Archive for 2009:
Internet spart Werbekosten
Online-Marketing spart Werbekosten.
Wer heute Daten über neue Kunden oder Lieferanten sucht, wählt dafür immer öfter das Internet als erste Informationsquelle.
Teilbereiche von Online-Marketing sind:
* Suchmaschinen-Marketing
* Website-Marketing
* E-Mail-Marketing
* Banner-Werbung
* Affiliate-Marketing
* Online-Videowerbung
* Mobiles Marketing
Suchmaschinen-Marketing
Laut Studien ist das Suchmaschinen-Marketing eines der wichtigen Instrumente im Online-Marketing. In diesen Bereich gehören insbesondere Massnahmen, die zur Gewinnung von qualifizierten Besuchern der eigenen Unternehmens-Homepage über Suchergebnisse in Suchmaschinen führen.
Das Suchmaschinen-Marketing beinhaltet zwei Teilbereiche: zum einen die Optimierung der eigenen Unternehmens-Website und zum anderen die Schaltung von kostenpflichtiger Suchmaschinenwerbung durch relevante Suchbegriffe.
Website-Marketing
Eine eigene Webseite ist meist wirtschaftlich, im Vergleich zu anderen Akquise-Instrumenten. Der Grund hierfür ist, dass eine Internetseite weltweit und rund um die Uhr verfügbar ist und dass ihre Reichweite im Vergleich zum Kostenaufwand verhältnismässig hoch ist. Daher eignet sich dieses Online-Marketing-Instrument gerade für kleine und mittelständische Unternehmen mit kleinem Budget besonders gut.
Email-Marketing
Das Versenden von E-Mailings ist einfach und bequem. Durch einen Klick werden dem Kunden Informationen über ein Angebot oder ein Produkt schnell, personifiziert und messbar kommuniziert. Als ein Instrument des Online-Marketings bietet das E-Mail-Marketing folgende Vorteile im Vergleich zu klassischen Werbebriefen:
1. Hohe Antwortquote: Meist sind die Antwortquoten guter E-Mailings deutlich höher als bei anderen Direktmarketing-Instrumenten.
2. Niedrige Kosten: Bei E-Mailings fallen keine Druck-, Papier- und Portokosten an.
3. Gute Messbarkeit: Der Erfolg von E-Mailings ist im Vergleich zu klassischen Werbebriefen gut messbar und kann leicht nachvollzogen werden.
Subscribe to the comments for this post8 Gebote der Positionierung
Die 8 Gebote der Positionierung.
Der Weg zum Akquisitions-Erfolg liegt darin, sich als Experte zu positionieren. Dabei ist es wichtig, der Erste zu sein. Denn der Erste kann sich aussuchen, was ihm gefällt; die anderen müssen nehmen, was übrig bleibt. Es gibt Spezialisten, die zwar viel wissen, aber wenig verdienen. Experten, wie wir sie meinen, nutzen die Kombination von Fachwissen und unternehmerischer Schlauheit.
Mit der richtigen Positionierung kann jeder dieses Ziel erreichen.
Erstens:
Versuchen Sie nicht der Beste zu sein. Seien Sie anders. Saubere Arbeit ist die Voraussetzung für jede Geschäftstätigkeit. Aber Qualität ist nicht geeignet, um Ihr Unternehmen zu positionieren. Zum einen behaupten fast alle Unternehmen, die Besten zu sein. Und zum anderen ist es keine Antwort auf die Frage des Kunden, was Ihr Unternehmen denn von anderen unterscheidet. Der Neukunde will wissen: Was bekommt er nur bei Ihnen und bei keinem anderen?
Was hätten Sie von einem Auto, dessen Hersteller behauptet, es sei das Beste? Wäre es Ihnen nicht lieber zu wissen, das dieses Fahrzeug besonders geräumig ist, bzw. Ihnen reichlich Platz für Reitsättel, Surfbretter oder ihr längliches Hobby bietet und Ihre Familie damit bequem in Urlaub fahren kann.
Zweitens:
The winner takes all. Es genügt nicht exzellent zu sein. Sie müssen außergewöhnlich sein. Erinnern Sie sich noch an die Fußballmannschaften, die bei der letzten Weltmeisterschaft den dritten, vierten und fünften Platz erreichten? Nein? Warum nicht? Es interessiert keinen Menschen, wenn Ihr Team bloß exzellent war. Wir interessieren uns nur für das Außergewöhnliche. Gewinner glauben nicht an den Grundsatz: „Dabei sein ist alles.“ Es kann nur einen Sieger geben. Und der bekommt alles.
Warum sind Top-Stars so hoch bezahlt? Weil niemand jemanden möchte, der nur halb so gut wäre wie z.B. Thomas Gottschalk, selbst wenn er gratis arbeiten würde.
Drittens:
Legen Sie alles daran, Erster zu sein. Erinnern Sie sich an den ersten Menschen, der mit einem Flugzeug den Atlantik überquerte? Es war Charles Lindberg. Und wer war der Zweite? Es war ein Australier, dessen Name längst in Vergessenheit geraten ist, obwohl er fast drei Stunden schneller (also besser!) war als Lindberg. Wer war der erste Mann auf dem Mond? Neil Armstrong. Und wer war der Zweite?
Überlegen Sie, in welcher Nische Ihrer Branche Sie der Erste sein können. Der Erste bekommt die Früchte, für den Zweiten bleiben nur die Schalen. Der Erste verdient mehr auch wenn der Zweite objektiv besser ist. MacDonalds verdient mehr, auch wenn Burger King einen 10 Mal so leckeren Hamburger herstellt. Und wenn Sie nicht Erster sein können, erfinden Sie eine neue Kategorie. Das Guinness Buch der Rekorde bietet zahlreiche Bespiele. Z.B. Rheinhold Messner war nicht der erste Bergsteiger, der den Mount Everest bezwang. Aber er war der Erste, dem dies ohne Sauerstoff-Flasche gelang.
Viertens:
Bohren Sie sich spitz in den Markt. Stellen Sie sich vor, Sie wollen mit einem Bauchladen eine dicht gedrängte Menschenmenge durchqueren. Da werden Sie überall anstoßen und bald feststecken. Wenn Sie nur eine einzige Flasche Champagner in der Hand halten, wird Ihnen dies viel leichter gelingen. Je spitzer Sie in den Markt eintauchen, umso besser. Je enger Sie Ihr Geschäftsfeld definieren, desto schneller wächst ihr Marktanteil. Je breiter Sie sich hingegen präsentieren, umso weniger erreichen Sie.
Machen Sie möglichst mit einem einzigen Produkt oder einer einzigen Dienstleistung auf sich aufmerksam. Wenn Sie den Kunden erst einmal gewonnen haben, können Sie ihm dann selbstverständlich Weiteres verkaufen. Alle erfolgreichen Unternehmen haben es so gemacht: McDonalds mit einem simplen Hamburger, Wrigley’s mit ein schmalen Kaugummi, Cosmos mit einer einfachen Kfz-Police usw. Denken Sie daran: Wer zuviel kann, erscheint unglaubwürdig. Setzen Sie sich mit einem einzigen Talent, mit einer einzigen Leistung beim Publikum ins Licht. Denn niemand würde Ihnen abnehmen, dass Sie auf mehreren Gebieten richtig gut sein können. Der Volksmund sagt: Wer alles kann, kann alles nur ein bißchen.
Fünftens:
Differenzieren Sie nicht Ihre Produkte und Leistungen, differenzierten Sie Ihre Kunden. Spezialisieren Sie sich nicht auf eine Methode oder ein Verfahren und versuchen Sie darin der Beste zu werden. Wir erleben immer wieder, daß gesamte Branchen aus der Mode kommen. Die Musikbranche, die Finanzbranche, die Werbewirtschaft erleben gerade dramatische Veränderungen. Massenhaft verlieren Menschen Ihre Arbeit. Auch die Spezialisten. Der Neue Markt existiert nicht mehr, Schallplatten sind veraltet. Was aber nach wie vor existiert, ist das Bedüfnis der Menschen das Geld zu vermehren, Musik zu hören, über Produkte informiert zu werden.
Wenn Sie sich also spezialisierten, dann spezialisieren Sie sich auf Ihre Kunden. Fragen Sie sich: Was ist das dringendste Problem meiner Zielgruppe? Wie können Sie dieses Problem lösen? Hier liegt die Stärke des Experten: Er gibt dem Kunden das Gefühl, seine Interessen zu vertreten.
Verkäufer handeln meist im Interesse ihrer Firmen. Ein Experte ist unabhängig und sucht das für seine Kunden beste Verfahren, die beste Lösung. Ein Unternehmer verkauft Produkte bzw. Dienstleistungen. Ein Experte verkauft Zufriedenheit. Zum Experten kommen die Kunden von selbst. Der Unternehmer muß seine Kunde akqirieren. Je mehr ein Unternehmer wie ein Experte handelt, umso eher kommen die Kunde auf ihn zu.
Sechstens:
Werden Sie magnetisch für die Kunden, die Sie haben wollen. Wer versucht, es allen recht zu machen, macht es schließlich keinem recht. Sie müsssen sich schon die Frage stellen, welche Kunden wollen Sie überhaupt. Und fast noch wichtiger ist die Frage: Welche Kunden wollen Sie auf gar keinen Fall? Denn Sie werden nur mit den Kunden auf Dauer glücklich und erfolgreich sein, die zu Ihnen passen. Schließlich haben Sie Ihr Unternehmen nicht gegründet, um alle Dinge für alle Kunden irgendwie zu tun. Sie wollen einige Dinge für einige Kunden ausgezeichnet tun. Nur so können Sie überdurchschnittlich gut verdienen.
Trennen Sie sich beherzt von Kunden, die Ihre Leistungen weniger zu schätzen wissen. Sie könnten ebenso gut beim Wettbewerb einkaufen und werden dies auch bei nächster Gelegenheit tun. Konzentrieren Sie sich lieber auf eine kleine Zielgruppe von Kunden und bieten Sie ihnen auf ihre Bedürfnise und Wünsche perfekt zugeschnittene Lösungen, die sie sonst nirgendwo bekommen.
Siebtens:
Bestimmen Sie Ihren Preis, bevor der Markt es tut. Wenn Ihr Unternehmen Leistungen und Vorteile bietet, die der Kunde sonst nirgendwo bekommen kann, dann können Sie den Preis festlegen. Wenn Sie sich nicht vom Wettbewerb unterscheiden, legt die Konkurrenz den Preis fest.
Es ist von ganz besonderer Bedeutung, dass Sie sich der Vergleichbarkeit möglichst entziehen. Und lassen Sie sich dabei nicht für die Leistung also die Arbeit bezahlen, sondern für die Wirkung, also den Nutzen den Sie dem Kunden bieten.
Der bekannteste Feuerwehrmann der Welt Red Adair, hat sich nach dem Golf-Krieg nicht für die Arbeit bezahlen lassen, die es machte, Dutzende von brennenden Ölquellen zu löschen. Er hat sich für die Wirkung, für den Nutzen, für die Millionen Barrel Erdöl bezahlen lassen, die dem Kunden sonst verloren gegangen wären.
Achtens:
Machen Sie von sich reden. Es reicht nicht, der Erste zu sein, der etwas tut, Sie müssen auch der Erste sein, den die Öffentlichkeit damit in Verbindung bringt.
Burkhardt Apholz und die 8 Gebote!
Telemarketing – aber richtig
Der richtige Einsatz von Telemarketing.
Wenn Ihr Unternehmen erklärungsbedürftige Produkte im B2B-Bereich entwickelt und vertreibt, sollten Sie ernsthaft über die Einführung von Telemarketing nachdenken. Eine Telemarketingabteilung ist leicht integriert. Sie dürfen aber das Telemarketing nicht mit einem herkömmlichen Vertriebsinnendienst vergleichen. Vielmehr soll das Telefonmarketing folgende Bereiche abdecken:
* die Erstqualifizierung von Ansprechpartnern und Qualifizierungsmerkmalen
* die telefonische Unterstützung von Kampagnen, etwa bei Direct Mails oder Einladungen zu Events
* die Pflege der Datenbank, d.h., die Korrektur von Mailingirrläufern, Adressverifikation
* regelmäßige Kundenzufriedenheitsbefragungen und Service Calls nach erbrachten Dienstleistungen
Nicht verkaufen – anbahnen!
Das Telemarketing übt sowohl marketing- als auch vertriebsunterstützende Tätigkeiten aus. Daher ist es zum einen wichtig, dass Sie im Vorfeld der Einführung eines Telemarketings die Erwartungshaltungen unter den den Vertriebs- und Marketingmitarbeitern klären. Viele Vertriebsmitarbeiter erwarten vom Telemarketing Leistungen, die es gar nicht erbringen kann – und auch nicht soll. Leistungen und Produkte werden lediglich angeteasert, potenzielle Interessenten ausgemacht und zur Weiterverarbeitung an eine Vertriebsinstanz im Innendienst übergeben, die das ermittelte Interesse im Zuge einer Art Interessentenbegleitung verfestigt und letztendlich an einen Vertriebsmitarbeiter/Account Manager übergibt. In diesem Drei-Phasen-Modell ist das Telemarketing die erste Instanz. Ferner müssen Sie die Ressource Telemarketing exakt planen, so dass diese effizient arbeiten kann und nicht von der einen oder anderen Abteilung übermäßig “in Beschlag” genommen wird. Erachten Sie das Telemarketing als eine vollständige und gleichwertige Abteilung.
Quelle: publizzity.de
Push und Pull für Dienstleister
Neukunden gewinnen mit Pull plus Push.
Diese beiden Marketing-Strategien sind so konträr wie gerade und ungerade im Roulette. Trotzdem können Sie beide, je nach Branche, zur einer Akquise-Strategie vereinen.
Push – Neukunden gewinnen mit Manipulation
Nicht vorhandene Bedürfnisse wecken. Den Kunden irgendwie überzeugen. Diese typischen Credos, für die Push-Strategie, stammen aus den 60er Jahren und haben sich schon lange überlebt. Der heutige Preis dafür: Hohe Werbekosten mit Response im Promille-Bereich und Neukunden, die sich nur durch ruinöse Angebote gewinnen lassen.
Trotzdem setzen viele Inhaber/Geschäftsleiter, die sich nur am Rande oder gezwungenermassen mit der Akquise beschäftigen, nach wie vor, auf diese ineffiziente Push-Strategie. Abgefahrene Tipps und Tricks sind gefragt, Akquisiteure werden geschult, für den Verkauf oder die Terminierung am Telefon, Werbebriefe werden optimiert bis zum “geht nicht mehr”. Kurz, es wird immer wieder in dieselbe Kerbe gehauen, ohne dass die Resultate zufriedenstellend sind oder sich gar verbessern.
Pull – Neukunden gewinnen mit Anziehung
Konzentration auf Neukunden, die Sie und Ihre Produkte/Dienstleistungen bewusst suchen. Das ist modernes Marketing, heute und für die Zukunft. Es richtet sich an Interessenten, die tatsächlich einen Bedarf für Ihre Lösungen haben. Ihre Aussagen beweisen, dass Sie die brennensten Probleme der zu Ihnen passenden Neukunden kennen und die richtigen Antworten haben.
Push-Marketing bedeutet: “Kaufen Sie mein Produkt”, während das Pull-Marketing sagt: “Ich habe eine Lösung für Ihre Bedürfnisse, wenn diese aktuell bestehen”.
Die Push-Strategie erfordert einen zu grossen Aufwand, sowohl zeitlich als auch finanziell, um einige wenige Neukunden zu überzeugen. Das gilt insbesonder für Geschäftsdienstleistungen. Hier ist die Pull-Strategie die kostengünstigere und wirksamere Strategie, um Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. Sie arbeitet auf der Voraussetzung, dass Sie Ihre idealen Neukunden genau identifizieren. Diese sollen sich zudem auf der Suche befinden, nach der Art der Lösung, die Sie bereitstellen.
Pull-Marketing ist effizienter als Push-Marketing, da gezielter. Es braucht kein grosses Budget, um Blockaden abzubauen, Beziehungen zu entwickeln, Empfehlungen zu generieren und das Internet professionell einzusetzen. Nötig ist jedoch der Mut zu Neuem und Kreativität, sowie konsequentes Handeln und eine gewisse Cleverness. Trotzdem lohnt es sich, auch auf Komponenten der Push-Strategie nicht ganz zu verzichten.
Akquirieren im Internet
Neukunden mit Top-Mitarbeiter.
Personalabteilungen haben die interaktiven Möglichkeiten des Internets für sich entdeckt.
Mitarbeiter von Accenture buhlen um das Interesse der Bewerber
Beinahe jedes große Unternehmen bietet auf seiner Homepage Blogs, Podcasts und Vodcasts, in denen Mitarbeiter des Unternehmens speziell für Bewerber schreiben, sprechen oder vor der Kamera agieren.
„Jungakademiker wollen erst einen Einblick ins Unternehmen gewinnen, bevor sie sich entscheiden“, sagt Judith Kederer, Recruiting-Leiterin bei Accenture. Die Unternehmensberatung versucht deshalb, seit Mai mit dem Programm „Mit-Macher“ schon auf der Homepage das Interesse der Young Professionals zu wecken. Klickt sich der Bewerber durch die Karriereseite, lernt er neun der 4000 Mitarbeiter in Deutschland kennen. Jeder repräsentiert eine andere Unternehmenssparte. Auf einer virtuellen Straße lehnen sie an Litfasssäulen oder Bäumen und versuchen, mit flippigen Sprüchen die Aufmerksamkeit des Users auf sich zu lenken.
Vanessa Kämpf, Beraterin im Bereich Strategie, lockt den Bewerber mit dem Satz „Hey, klick mich an!“. Erfüllt der User den Wunsch, erfährt er mehr über ihren Einsatzbereich und ihre täglichen Aufgaben. Die Beraterin ist zudem im Firmenblog aktiv und schreibt Erfahrungsberichte über einzelne Projekte.
„Solche interaktiven Programme werden kurzfristig keine Bewerberfluten auslösen“, glaubt Walter Jochmann, Geschäftsführer bei Kienbaum, „aber sie sind eine gute Kampagne für das Arbeitgeberimage.“
Empfehlung durch Stammkunden
Empfehlung durch Stammkunden.
Mehr als 50 Prozent aller Dienstleister, mit einem komplexen und beratungsintensiven Angebot, werten Empfehlungen als bestes Instrument, um Neukunden zu gewinnen.
80% der Dienstleister gewinnen Neukunden über Stammkunden.
Trotzdem verzichten zwei von drei darauf, auch gute Kunden um eine Empfehlung zu bitten. Statt dessen investieren 64% in die übliche Werbung wie Inserate, Branchenbucheinträgen und Flyer, sowie zu 50% in Internet-Marketing. Dabei gelingt es nur weniger als 5% aller Neukunden durch diese Werbe-Kanäle zu gewinnen. Das bedeutet, dass über 95% des Budgets für Werbung völlig wirkungslos eingesetzt wird.
Aktives Networking für die Gewinnung von Neukunden.
Der systematische Aufbau von Mittlern, um in Kontakt mit potentiellen Neukunden zu kommen, erscheint vielen Dienstleistern als zu aufwendig. Viele Aufträge werden jedoch auf Vertrauensbasis erteilt. Mittler verfügen in der Regel bereits über gute Kontakte und können stark dazu beitragen, um Neukunden zu finden.
Eine weitere Merkwürdigkeit bei der Gewinnung von Neukunden.
Fast 2/3 aller Dienstleistungsunternehmen haben eine Kundendatenbank, aber weniger als die Hälfte erfassen die exakte E-Mail-Adressen der Neukunden. Zudem nützt nicht einmal ein Drittel aller Dienstleister die Möglichkeiten der elektronische Post, um Neukunden zu suchen.
Gerade in schwierigen Zeiten aktiv Neukunden gewinnen.
Entgegen der langläufigen Meinung, dass Dienstleister zyclisch handeln und nur danach trachten, ihre Kosten zu verringen, gibt es einen erstaunlich hohen Anteil, die ihre ganze Kraft in die Gewinnung von Neukunden über Empfehlungen investieren.
Aufträge erhalten von Neukunden
Es ist erstaunlich, wie viele potentielle Neukunden nach einer Präsentation auftragsbereit sind. Sie brauchen nur noch einen kleinen Anstoss, um zu einer Entscheidung zu gelangen. Gerade dabei zeigen Dienstleister immer wieder grosse Schwächen.
Wonach Neukunden suchen
Wer nicht weiss, mit welchen Worten potentielle Kunden suchen, dem helfen auch die besten Empfehlungen nicht. Neukunden möchten die gleiche Sprache sprechen, wie ihre Problemlöser.
Empfehlungen beginnen mit Vertrauen des Neukunden
Gerade Dienstleister sind auf einen Vertrauensvorschuss angewiesen, da ihr Angebot inmateriell ist. Leider neigen viele zu Misstrauen und wecken damit Misstrauen beim potentiellen Neukunden. Dabei wirkt nur jener vertrauenswürdig, der bereit ist anderen zu vertrauen.
Weitere Informationen zum Thema Neukunden
• B:B-Networking – mit Strategie zu Neu-Kunden
• Internet – mit LowBudget zu Neukunden
• Empfehlungen – mit Vertrauen zu Neukunden
• Beziehungen – mit Vitamin B zu Neukunden
• Informatik-Tools – akquirieren mit Innovation
• Sympathiefaktor – Akquisition mit Emotionen
• Mit Sales-Recruitment zu Neukunden
• Neukunden gewinnen – Fehler beim indirekten Softwarevertrieb
Ueberzeugen in 30 Sekunden
Elevator-Pitch – 30 Sekunden entscheiden.
Ob in einer Vorstellungsrunde, am Telefon oder bei einem zufälligen Treffen – Sie haben meist nicht mehr als 30 Sekunden, um sich und das was Sie tun vorzustellen – ungefähr so viel Zeit wie während einer Aufzugsfahrt. Schaffen Sie es in dieser kurzen Zeit, Ihren Gesprächspartner neugierig zu machen?
Legen Sie sich einen “Elevator Pitch” (deutsch etwa: Verkaufsgespräch für den Aufzug) zurecht, um gezielt ins Gespräch zu kommen. Mit Ihrem ganz persönlichen Elevator-Pitch treffen Sie den Nerv Ihres Gegenübers, steigern den Herzschlag, gewinnen Zeit und Gelegenheit, sich ausführlicher darzustellen – der erste Schritt zu einer neuen (Kunden-) Beziehung.
Auf dieser Seite finden Sie Tipps und Beispiele für die Formulierung eines gelungenen Elevator Pitch.
Checkliste für den überzeugenden Elevator Pitch
Die Herausforderung: Oft kommt beim Schreiben eines Elevator Pitch ein platter Werbetext heraus, der laut nach Aufmerksamkeit schreit statt eine Einladung zum Gespräch. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre Gesprächspartner emotional ansprechen und neugierig zu machen. Schreiben Sie einen ersten Wurf Ihres Elevator Pitch und prüfen Sie ihn anhand der Checkliste.
1. Wen wollen Sie für sich gewinnen?
Wen sprechen Sie an: Kunden, Partner, Geldgeber? Stellen Sie sich vor, wie Sie zu einem – am besten persönlich bekannten – Mitglied Ihrer Zielgruppe sprechen. Wie würde das Gesagte auf ihn wirken? Wie würde er reagieren? Beginnen Sie mit einem Elevator Pitch für Ihre wichtigste Zielgruppe und formulieren Sie Varianten für andere Zielgruppen, falls nötig.
2. Haben Sie einen Einstieg gefunden, an den sich der Zuhörer erinnern wird?
Ein guter Elevator Pitch verwendet fast immer ein Bild, ein Metapher oder ein Beispiel. Auch eine gute Frage, eine Geschichte oder eine erstaunliche Information schafft Interesse. So gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers. Haben Sie ein solches Element eingesetzt?
Ein Bild oder Beispiel ist deshalb so wichtig, weil es beim Zuhörer Assoziationen weckt und den Inhalt des Pitches besser erinnerbar macht. Es verankert sozusagen Ihre Botschaft im Gehirn des Zuhörers. Im entscheidenden Moment (zum Beispiel wenn einer seiner Bekannten nach Ihrer Dienstleistung fragt) erinnert er sich an Sie und die von Ihnen verwendete Metapher.
3. Verwenden Sie eine anschauliche Sprache? Zeigen Sie Begeisterung?
Werden Sie so konkret wie möglich. Abstrakte Formulierungen, Abkürzungen und Fachbegriffe ermüden Ihren Gesprächspartner schnell. Verwenden Sie eine bildhafte Sprache. Und unterstreichen Sie Ihre Aussagen durch die entsprechende Körpersprache. Zeigen Sie Ihre Begeisterung.
4. Welches Problem lösen Sie? Was hat der andere davon?
Beschreiben Sie nicht die Geschäftsidee, das Produkt, die Dienstleistung, sondern erklären Sie möglichst anschaulich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen werden. Sobald der Zuhörer erkennt, dass Sie ein für ihn wichtiges Problem lösen können, haben Sie seine Aufmerksamkeit gewonnen. Er wird Sie fragen, welche Lösungen sie genau haben. In diesem Moment hat der Elevator Pitch seine Aufgabe erfüllt.
Vielleicht geht es Ihrem Gesprächspartner aber auch gar nicht um die Lösung eines Problems, sondern Sie können ihm für sein Engagement einen Vorteil versprechen. Überlegen Sie, was Sie tun können, um ihn erfolgreicher zu machen.
5. Was unterscheidet Sie von anderen?
Wenn es wirklich ein für Ihr Gegenüber relevantes Problem ist, das Sie lösen können, dann haben wahrscheinlich auch schon andere eine Problemlösung angeboten. Warum sollte Ihr Gesprächspartner ausgerechnet mit Ihnen zusammenarbeiten bzw. an Sie denken, wenn der entsprechende Bedarf entsteht? Diese Frage müssen Sie im Rahmen Ihres Elevator Pitch beantworten und zwar so klar und eindeutig, dass sogar Ihre Oma den Unterschied verstehen würde. Also bitte keinen abstrakten “USP” und keine Latte von Argumenten, sondern einen ganz konkreten Vorteil.
6. Laden Sie zum Gespräch ein?
Ein Elevator Pitch ist ein Dialog. Er lädt zum Gespräch ein. Sie sollten also durchaus Fragen stellen und möglichst nah an der gesprochenen Sprache bleiben. Ein guter Test ist es, sich oder einem Kollegen den Elevator Pitch laut vorzulesen. Haben Sie das mindestens einmal getan? Sagen Sie Ihrem Gegenüber deutlich, was Sie erreichen oder wissen wollen.
7. Gelingt es Ihnen, den Herzschlag Ihres Gegenübers zu steigern?
Letztlich ist es das Ziel des Elevator Pitches, Ihr Gegenüber emotional anzusprechen und neugierig zu machen. Wenn Sie ein echtes Problem des Zuhörers auf verständliche Weise angesprochen und glaubhaft vermittelt haben, dass Sie dafür eine Lösung besitzen, wird sich bestimmt ein vielversprechendes Gespräch entwickeln.
Autor: Dr. Andreas Lutz, Praxisbuch Networking
Business-Networking punktet
Neukunden gewinnen mit Business-Networking.
„Es geht nicht darum, wen Sie kennen, sondern wer Sie kennen will.” (Dale Carnegie)
Netzwerk-Marketing hat eine Aufgabe zu erfüllen.
Die Bedeutung sozialer Netze ist im Geschäftsleben traditionell hoch. Mittlerweile gilt die Fähigkeit zum Business-Networking oder Netzwerken gar als Schlüsselkompetenz. Zum zeitfressenden Selbstzweck darf sich die konsequente Beziehungspflege aber trotzdem nicht auswachsen. Netzwerk-Marketing hat den Zweck neue Kunden zu gewinnen.
Von der Vetterwirtschaft zu Business Networking
Die Möglichkeiten der schnellen und zielgerichteten Kontaktaufnahme mit Experten, potenziellen Auftraggebern, Dienstleistern, Arbeitgebern und Mitarbeitern, Geldgebern und Geschäftspartnern aller Art sind in den letzten Jahren immer vielfältiger und kom- fortabler geworden. Funktioniert hat Networking schon immer: Doch was als “Vitamin B”, “Vettern-” und “Amigo-Wirtschaft”, “Klüngel” oder “Seilschaft” abqualifiziert wurde, erfährt unter “social networking” oder “Business Networking” inzwischen höchste öffentliche Wertschätzung.
In der heutigen Geschäftswelt spielt das Networking eine immer wichtigere Rolle. Via richtigem Netzwerk kommt man zu wichtigen Informationen und profitablen Chancen. Kurz gesagt: Network-Kontakte zu haben und zu pflegen kann ein wesentlicher Vorteil zum Geschäftserfolg sein. Da Netzwerk-Marketing in seiner aktuellen Form aber relativ neu ist, gibt es dazu noch viel zu lernen, um sich auch von seinen Mitstreitern abzusetzen. Bewährte Instrumente sind Speednetworking-Events, sowie Empfehlungs-Teams und Business Clubs.
Know-Who wichtiger als Know-How
Auf Grund der Vergleichbarkeit aller Produkte und Leistungen, sowie wachsender Komplexität der Wissensgesellschaft, zunehmender Veränderungsgeschwindigkeit und verbesserter elektronischer Kontakt-Tools schätzen manche Experten das “Know-Who” höher ein als das “Know-How”!
Auch wenn sich besonders Ungeduldige von sozialen Netzwerken vor allem und sofort zusätzliche Aufträge oder attraktive Arbeitsplätze erhoffen: Zunächst einmal handelt es sich beim Netzwerken primär um die aktive Schaffung und Nutzung von Kontakt-Links, durch die der Austausch zwischen einzelnen und/oder vielen Menschen erleichtert wird.
