Archive for Oktober, 2009:
Push und Pull für Dienstleister
Neukunden gewinnen mit Pull plus Push.
Diese beiden Marketing-Strategien sind so konträr wie gerade und ungerade im Roulette. Trotzdem können Sie beide, je nach Branche, zur einer Akquise-Strategie vereinen.
Push – Neukunden gewinnen mit Manipulation
Nicht vorhandene Bedürfnisse wecken. Den Kunden irgendwie überzeugen. Diese typischen Credos, für die Push-Strategie, stammen aus den 60er Jahren und haben sich schon lange überlebt. Der heutige Preis dafür: Hohe Werbekosten mit Response im Promille-Bereich und Neukunden, die sich nur durch ruinöse Angebote gewinnen lassen.
Trotzdem setzen viele Inhaber/Geschäftsleiter, die sich nur am Rande oder gezwungenermassen mit der Akquise beschäftigen, nach wie vor, auf diese ineffiziente Push-Strategie. Abgefahrene Tipps und Tricks sind gefragt, Akquisiteure werden geschult, für den Verkauf oder die Terminierung am Telefon, Werbebriefe werden optimiert bis zum “geht nicht mehr”. Kurz, es wird immer wieder in dieselbe Kerbe gehauen, ohne dass die Resultate zufriedenstellend sind oder sich gar verbessern.
Pull – Neukunden gewinnen mit Anziehung
Konzentration auf Neukunden, die Sie und Ihre Produkte/Dienstleistungen bewusst suchen. Das ist modernes Marketing, heute und für die Zukunft. Es richtet sich an Interessenten, die tatsächlich einen Bedarf für Ihre Lösungen haben. Ihre Aussagen beweisen, dass Sie die brennensten Probleme der zu Ihnen passenden Neukunden kennen und die richtigen Antworten haben.
Push-Marketing bedeutet: “Kaufen Sie mein Produkt”, während das Pull-Marketing sagt: “Ich habe eine Lösung für Ihre Bedürfnisse, wenn diese aktuell bestehen”.
Die Push-Strategie erfordert einen zu grossen Aufwand, sowohl zeitlich als auch finanziell, um einige wenige Neukunden zu überzeugen. Das gilt insbesonder für Geschäftsdienstleistungen. Hier ist die Pull-Strategie die kostengünstigere und wirksamere Strategie, um Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. Sie arbeitet auf der Voraussetzung, dass Sie Ihre idealen Neukunden genau identifizieren. Diese sollen sich zudem auf der Suche befinden, nach der Art der Lösung, die Sie bereitstellen.
Pull-Marketing ist effizienter als Push-Marketing, da gezielter. Es braucht kein grosses Budget, um Blockaden abzubauen, Beziehungen zu entwickeln, Empfehlungen zu generieren und das Internet professionell einzusetzen. Nötig ist jedoch der Mut zu Neuem und Kreativität, sowie konsequentes Handeln und eine gewisse Cleverness. Trotzdem lohnt es sich, auch auf Komponenten der Push-Strategie nicht ganz zu verzichten.
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Neukunden mit Top-Mitarbeiter.
Personalabteilungen haben die interaktiven Möglichkeiten des Internets für sich entdeckt.
Mitarbeiter von Accenture buhlen um das Interesse der Bewerber
Beinahe jedes große Unternehmen bietet auf seiner Homepage Blogs, Podcasts und Vodcasts, in denen Mitarbeiter des Unternehmens speziell für Bewerber schreiben, sprechen oder vor der Kamera agieren.
„Jungakademiker wollen erst einen Einblick ins Unternehmen gewinnen, bevor sie sich entscheiden“, sagt Judith Kederer, Recruiting-Leiterin bei Accenture. Die Unternehmensberatung versucht deshalb, seit Mai mit dem Programm „Mit-Macher“ schon auf der Homepage das Interesse der Young Professionals zu wecken. Klickt sich der Bewerber durch die Karriereseite, lernt er neun der 4000 Mitarbeiter in Deutschland kennen. Jeder repräsentiert eine andere Unternehmenssparte. Auf einer virtuellen Straße lehnen sie an Litfasssäulen oder Bäumen und versuchen, mit flippigen Sprüchen die Aufmerksamkeit des Users auf sich zu lenken.
Vanessa Kämpf, Beraterin im Bereich Strategie, lockt den Bewerber mit dem Satz „Hey, klick mich an!“. Erfüllt der User den Wunsch, erfährt er mehr über ihren Einsatzbereich und ihre täglichen Aufgaben. Die Beraterin ist zudem im Firmenblog aktiv und schreibt Erfahrungsberichte über einzelne Projekte.
„Solche interaktiven Programme werden kurzfristig keine Bewerberfluten auslösen“, glaubt Walter Jochmann, Geschäftsführer bei Kienbaum, „aber sie sind eine gute Kampagne für das Arbeitgeberimage.“
Empfehlung durch Stammkunden
Empfehlung durch Stammkunden.
Mehr als 50 Prozent aller Dienstleister, mit einem komplexen und beratungsintensiven Angebot, werten Empfehlungen als bestes Instrument, um Neukunden zu gewinnen.
80% der Dienstleister gewinnen Neukunden über Stammkunden.
Trotzdem verzichten zwei von drei darauf, auch gute Kunden um eine Empfehlung zu bitten. Statt dessen investieren 64% in die übliche Werbung wie Inserate, Branchenbucheinträgen und Flyer, sowie zu 50% in Internet-Marketing. Dabei gelingt es nur weniger als 5% aller Neukunden durch diese Werbe-Kanäle zu gewinnen. Das bedeutet, dass über 95% des Budgets für Werbung völlig wirkungslos eingesetzt wird.
Aktives Networking für die Gewinnung von Neukunden.
Der systematische Aufbau von Mittlern, um in Kontakt mit potentiellen Neukunden zu kommen, erscheint vielen Dienstleistern als zu aufwendig. Viele Aufträge werden jedoch auf Vertrauensbasis erteilt. Mittler verfügen in der Regel bereits über gute Kontakte und können stark dazu beitragen, um Neukunden zu finden.
Eine weitere Merkwürdigkeit bei der Gewinnung von Neukunden.
Fast 2/3 aller Dienstleistungsunternehmen haben eine Kundendatenbank, aber weniger als die Hälfte erfassen die exakte E-Mail-Adressen der Neukunden. Zudem nützt nicht einmal ein Drittel aller Dienstleister die Möglichkeiten der elektronische Post, um Neukunden zu suchen.
Gerade in schwierigen Zeiten aktiv Neukunden gewinnen.
Entgegen der langläufigen Meinung, dass Dienstleister zyclisch handeln und nur danach trachten, ihre Kosten zu verringen, gibt es einen erstaunlich hohen Anteil, die ihre ganze Kraft in die Gewinnung von Neukunden über Empfehlungen investieren.
Aufträge erhalten von Neukunden
Es ist erstaunlich, wie viele potentielle Neukunden nach einer Präsentation auftragsbereit sind. Sie brauchen nur noch einen kleinen Anstoss, um zu einer Entscheidung zu gelangen. Gerade dabei zeigen Dienstleister immer wieder grosse Schwächen.
Wonach Neukunden suchen
Wer nicht weiss, mit welchen Worten potentielle Kunden suchen, dem helfen auch die besten Empfehlungen nicht. Neukunden möchten die gleiche Sprache sprechen, wie ihre Problemlöser.
Empfehlungen beginnen mit Vertrauen des Neukunden
Gerade Dienstleister sind auf einen Vertrauensvorschuss angewiesen, da ihr Angebot inmateriell ist. Leider neigen viele zu Misstrauen und wecken damit Misstrauen beim potentiellen Neukunden. Dabei wirkt nur jener vertrauenswürdig, der bereit ist anderen zu vertrauen.
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