Kaltakquise war gestern

Neukunden anziehen – statt kalt akquirieren.

Durch effizientere und sympathischere Methoden der Kundengewinnung ersetzen Sie nicht nur Ihre Kaltakquise problemlos, sie hat auch als 5vor12-Lösung ausgedient.

Heilige Kühe der Neukunden-Gewinnung

Wie überall gibt es Methoden im Marketing, die aus Gründen der Bequemlichkeit nicht hinterfragt werden. Dazu gehören sicher der Versand von Werbebriefen, das Telefon-Marketing und, last but not least, die Kalt-Akquise.

Warum nicht kalt Neukunden akquirieren?

Dafür gibt es mehr als einen Grund und jeder alleine würde schon genügen, um auf diese antiquierte Methode zu verzichten:

1. Kaltakquise belästigt den potentiellen Neukunden.

Wer kennt das nicht? Sie beschäftigen sich gerade intensiv mit einer wichtigen Aufgabe, da erhalten Sie einen Anruf für irgend ein angeblich für Sie unverzichtbares Produkt.

2. Kaltakquise verschwendet Ressourcen.

Einerseits wird der geringe Wirkungsgrad beklagt, anderseits werden Mitarbeiter damit gestresst, ohne Chancen auf Erfolg. Auch der potentielle Neukunde muss seine Zeit opfern, für Angebote, die ihn zum Kontaktzeitpunkt nicht im geringsten interessieren.

3. Kaltakquise verschreckt potentielle Neukunden bereits vorab.

Warum haben typische “Drücker”-Vertreter einen so schlechten Ruf? Sie haben ihn sich mit ihrem agressiven Auftreten über Jahrzehnte verdient. Trotzdem wird Kaltakquise weiterhin empfohlen, “geschult” und seitens der Geschäftsführungen auch erwartet.

4. Kaltakquise schafft Verachtung bei Neukunden.

Wenn jemand versucht, Ihnen ständig etwas auf’s Auge zu drücken, so führt dies nicht unbedingt zu Anerkennung und Respekt. “Die haben das nötig” ist der erste Eindruck. Entspricht das dem Bild des Experten, dem Sie vertrauen wollen?

5. Kaltakquise kostet zuviel und bringt zuwenig bei Neukunden.

Nicht erst seit heute ist bekannt, dass die Gewinnung neuer Kunden bis zu 10 Kontakte benötigt, bis Sie als Geschäftspartner in Frage kommen.

Hören Sie auf, Druck auf potentielle Neukunden zu machen.

Stop! Ohne neue Kunden keine Auftragssteigerung. Warum also aufhören offensiv oder im negativen Sinne agressiv Neukunden zu akquirien. Die Antwort lautet: Weil es mittel und längerfristig erfolgreicher ist, den potentiellen Neukunden dazu zu bewegen, Ihre Leistungen selbst zu kaufen.

Auch beste Leistungen erzeugt Negativ-Reaktionen bei Neukunden.

Warum ist die erste Reaktion Ihrer Gegenüber oft: „Brauch ich nicht!“, „Sie stören mich bei meiner Arbeit!“, „Lassen Sie mich in Ruhe!“. Aktuellen Studien belegen eindeutig, dass die ständige Werbeberieselung schlussendlich dazu führt, dass die Menschen unerwünschte Werbung mittlerweise hassen. Kurz gesagt, wir hängen der Hörer einfach auf, zappen im TV weiter und schützen uns vom Email-Spam.

Wie kommen wir also besser zu Neukunden?

Dabei müssen wir uns zuerst von alten Mustern lösen, die sich uns tief eingeprägt haben:

Lösung Nr.1: Neukunden fragen

Die meisten Anbieter produzieren ein Produkt und versuchen dann zu verkaufen. Wenn wir statt dessen darauf achten, was der potentielle Neukunde in unserem Bereich bereits sucht, dann haben wir leichtes Spiel.

Tipp: Neukunden informieren selbst

Beginnen Sie bereits mit einem hungrigen Markt. Im Internet gibt es pro Tag über 500 Millionen Suchanfragen! Das bedeutet nicht unbedingt 500 Mio. Neukunden, aber doch Menschen, die eine Lösung suchen, für die sie evtl. bereit sind, Geld auszugeben. Das Schöne dabei ist, Sie können messen, wie gross Ihre gesuchte Marktnische ist. Gibt es wenig Anfragen, so ist sie möglicherweise zu klein, um damit genügend Geld zu verdienen.

Lösung Nr.2: Neukunden haben klare Bedürfnisse

Wir fokussieren uns auf Bedürfnisse statt auf Zielgruppen. Sicher gibt es für viele gute Produkte einen Markt. Was nützt es aber, wenn die potentiellen Neukunden dafür erst informiert und überzeugt werden müssen, dass ihnen etwas fehlt.

Tipp: Von den Bedürfnissen zum Neukunden

Konzentrieren Sie sich auf eine Zielgruppe, von denen Sie genau wissen, dass bestimmte Bedürfnisse bereits bestehen. Ein Beispiel dafür sind ernährungsbewusste Menschen, die nachweisbar Interesse an einem bestimmten Thema haben. Das ist Ihre profitabelste Zielgruppe.

Lösung Nr.3: Der Neukunde akquiriert uns

Wir versuchen krampfhaft den Kunden zu akquirien – statt der Kunde uns. Ziehen Sie es vor, dass der Anbieter Sie zum Auftrag animiert oder möchten Sie selbst entscheiden, was Sie wirklich brauchen? Aktiv verkaufen erweckt immer das Gefühl von Manipulation und den nachfolgenden Aerger, wenn Sie ja gesagt haben, gegen Ihre Ueberzeugung. Das gilt sogar dann, wenn die erworbene Leistung perfekt war.

Tipp: Experte für den Neukunden

Positionieren Sie sich als bester Experte oder Spezialist in Ihrer Nische. Dann werden Neukunden magnetisch angezogen und kommen von selbst. Warum ist das so entscheiden für Ihren Erfolg? Menschen kaufen beim Besten, wenn möglich. Die zweite Wahl macht selten Freude. Werden Sie also bester Experte in Ihrer ausgesuchten Nische und sorgen Sie dafür, dass es bekannt wird. Dann kommen Neukunden von selbst. Das nennt man Positionierung, denn ..

Verkäufer gehen zum Neukunden – Neukunden gehen zum Experten!“

Lassen Sie die guten, alten Akquisemethoden also dort, wo sie hingehören. In die Vergangenheit oder bei Ihren Mitbewerbern. Das löst für Sie mehrere Probleme von selbst. Vergessen Sie auch nicht sich über einschlägige Bücher zu informieren und nützliche Tools zuverwenden.

Ihr Kontakt für die Neukunden-Gewinnung

WIP-Consulting GmbH
Neukunden gewinnen – mit Sympathiefaktor
Arnold Burtscher
Spitalgasse 1, 9000 St.Gallen
Tel. 071-2232510
Schwerpunkte: Ostschweiz, St.Gallen, Appenzell, Thurgau, Zürich, Schaffhausen

Weiterführende Informationen:

No Comments »

Subscribe to the comments for this post

Posted on : Jan 14 2010
Tags: Akquise, Empfehlungen, Internet, Methoden, Networking, Neukunden
Posted under Allgemein |

Archive for Januar, 2010:

Akquise-Links von A-Z

Akquise-Links und -Schlagwörter von A-Z.