Akquisitions-Leistungen steigern

Wie Sie Akquisitions-Leistungen steigern.

Eine noch so fleissige Akquise trägt keine Früchte, bei der Wahl der falschen Methoden. Selbst die richtige Auswahl führt zu keinen Neukunden, wenn die Grundlagen fehlen oder umgekehrt.

Drei Bereiche sind für den Erfolg verantwortlich:

1. Nötige Voraussetzungen für den Akquisitions-Erfolg
2. Geeignete Methoden der Neukunden-Akquisition
3. Konsequente Umsetzung der Akquisitions-Massnahmen

Blockaden, durch Unterlassungen und Fehler, in einem Bereich lassen sich kaum durch ein “Mehr” oder “Besser” in den anderen Bereichen kompensieren.

Voraussetzungen

Der Dienstleistungs-Kauf ist ein Vertrauensvorschuss für den ausgewählten Dienstleister und in das erwartete Ergebnis. Die Anbieter-Kompetenz, der individuelle Nutzen und der entsprechende Zahlungswille entscheiden über den richtigen Preis. Daher sind die richtige Zielgruppe, der Kundennutzen und das Image besonders wichtig. Weitere Kriterien sind die Prozesse nach dem ersten Interesse. Erhält der potentielle Neukunden weitere Bestätigungen dafür?

Methoden

Was sage ich wem, was, womit und wozu? In der Dienstleistungs-Akquisition geht es zuerst darum, Aufmerksamkeit für die Dienstleistung und das Unternehmen zu erzeugen. Zeigen können Sie nichts, allenfalls mögliche Ergebnisse bei bisherigen Kunden. Welche ist nun die geeignete Akquise-Methode? Mit welchem Medium erreiche ich meine ausgewählte Zielgruppe und die richtigen Ansprechpartner? Welchen Aussagen verwende ich?

Umsetzung

Das haben alle Akquisitions-Methoden gemeinsam: Sie brauchen Zeit und Beharrlichkeit, um wirksam zu sein.
Unverzichtbar sind auch Pläne und Lösungen, den Markt systematisch zu erobern. Dabei gilt es, den ineffizienten Aktionismus zu vermeiden. Dabei haben sind flexible Mini-Pläne (Leitfäden und Checklisten) bewährt, die sich den aktuellen Gegebenheiten anpassen lassen. Das bewahrt Sie vor Abweichungen und Zeitverschwendung. Machen Sie das Richtige richtig.

Quelle: Hansjörg Schmidt, Gründer und Partner der Mirage-Unternehmensberatung

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