Akquiseleistungen steigern

So steigern Sie Akquiseleistungen wirksam

Immer dieselben drei Bereiche geben letztendlich den Ausschlag:

1. Nötige Voraussetzungen für den Akquise-Erfolg
2. Geeignete Methoden der Neukunden-Akquisition
3. Konsequente Umsetzung der Akquise-Massnahmen

Fehler oder Unterlassungen in einem Bereich lassen sich kaum durch ein “Mehr” oder “Besser” in den anderen Bereichen kompensieren. Eine noch so fleissige Akquise trägt keine Früchte, bei der Wahl der falschen Methoden. Selbst die richtige Auswahl führt zu keinen Neukunden, wenn die Grundlagen fehlen oder umgekehrt.

Voraussetzungen

Der Dienstleistungs-Kauf ist ein Vertrauensvorschuss für den ausgewählten Dienstleister und in das erwartete Ergebnis. Die Anbieter-Kompetenz, der individuelle Nutzen und der entsprechende Zahlungswille entscheiden über den richtigen Preis. Daher sind die richtige Zielgruppe, der Kundennutzen und das Image besonders wichtig. Weitere Kriterien sind die Prozesse nach dem ersten Interesse. Erhält der potentielle Neukunden weitere Bestätigungen dafür?

Methoden

Was sage ich wem, was, womit und wozu? In der Dienstleistungs-Akquise geht es zuerst darum, Aufmerksamkeit für die Dienstleistung und das Unternehmen zu erzeugen. Zeigen können Sie nichts, allenfalls mögliche Ergebnisse bei bisherigen Kunden. Welche ist nun die geeignete Akquise-Methode? Mit welchem Medium erreiche ich meine ausgewählte Zielgruppe und die richtigen Ansprechpartner? Welchen Aussagen verwende ich?

Umsetzung

Das haben alle Akquise-Mthoden gemeinsam: Sie brauchen Zeit und Beharrlichkeit, um wirksam zu sein.
Unverzichtbar sind auch Pläne, dem Markt systematisch zu erobern. Dabei gilt es, den ineffizienten Aktionismus zu vermeiden. Dabei haben sind flexible Mini-Pläne (Leitfäden und Checklisten) bewährt, die sich den aktuellen Gegebenheiten anpassen lassen. Das bewahrt Sie vor Abweichungen und Zeitverschwendung. Machen Sie das Richtige richtig.

Quelle: Hansjörg Schmidt, Gründer und Partner der Mirage-Unternehmensberatung