Empfehlungen sind der Königsweg

Empfehlungen – mit Vertrauen zu Neukunden.

Viele Dienstleister halten “Empfehlungen für die beste Werbung” oder erzählen davon, dass alle “von den gebotenen Leistungen begeistert” sind.

Realität in der Neukunden-Gewinnung

Trotz verheerender Resultate wird immer wieder viel Geld in erfolglose Flugblätter und Inserate investiert, mit der Begründung:

• Ich habe noch zuwenig Kunden, die mich weiterempfehlen
• Meine Leistungen lassen sich nicht so einfach weiterempfehlen
• Ich weiss nicht, wie ich an meine potenziellen Kunden herankomme

Weniger Riskio für Neukunden.

Immer mehr Neukunden-Entscheidungen basieren jedoch auf emotionellen Werten wie Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit. Aber auch das Risiko einer Fehlentscheidung spielt eine grosse Rolle.

Das gilt besonders:

• wenn der Überblick über Markt, Anbieter und Angebote sehr erschwert ist
• wenn Produkte/Leistungen komplex und erklärungsintensiv sind
• wenn die notwendige Fach- oder Sachkenntnis für die Entscheidung fehlt
• wenn einfach die Zeit, für eine sichere Suche und Auswahl, fehlt
• wenn die Produkte/Leistungen in einem sehr hohen Preissegment sind
• wenn eine Fehlinvestition für das Unternehmen evt. existenzbedrohend ist
• wenn die Entscheidung sehr schwerfällt und ein hoher Zeitdruck besteht
• wenn das Vertrauen einen massgeblichen Einfluss auf die Entscheidung hat
• wenn potentielle Referenzgeber nicht offen genannt werden können/wollen

Branchenbeispiele:

Informatik / Internet / Telekommunikation / Druckweiterverarbeitung / Verpackung / Versand / Multimedia / Maschinen- und Anlagenbau / Industrielle Services / Engineering

Neukunden gewinnen mit Glaubwürdigkeit.

Verlässliche und glaubwürdige Empfehlungen beschleunigen, in der Regel, die Neukunden-Gewinnung. Sie lösen bestenfalls wiederum Empfehlungen aus – und das praktisch kostenlos.

Empfehlung haben grossen Einfluss auf Entscheidungen.

Aktuellen Untersuchungen zufolge, die in vielen europäischen Staaten durchgeführt wurde, vertrauen Interviewte zu über 78 Prozent auf die Empfehlungen von Vertrauenspersonen, bereits 62 Prozent nutzen Internet-Communitys, -Blogs und -Portale. Generell haben über 90 Prozent schon vorab versucht, zuverlässige Empfehlungen einzuholen und von gemachten Erfahrungen zu profitieren. 59 Prozent der Frauen und 43 Prozent der Männer halten zuverlässige Empfehlungen von nahestehenden Personen für sehr wichtig.

Empfehlungen sind ein scheues, aber kostbares Wild.

Nicht jeder zufriedene Kunde ist bereit, eine zuverlässige Empfehlungen zu geben. Dabei kann es um ein sorgfältig aufgebautes Image oder eine langjährige Reputation gehen, die man nicht gerne für andere aufs Spiel setzt. Die Gründe müssen für eine Empfehlung also sehr gut und überzeugen sein. Werden dafür Provisionen und ähnliches erwartet, so sind sie mit Vorsicht zu geniessen (siehe MLM).

Mit dem Sympathiefaktor zu Empfehlungen.

Emotionelle Gründe – und dazu zählt insbesonders die Sympathie – zählt zu den stärksten Motivativatoren, für Empfehlungen. Machen Sie Ihre Empfehler zu sympathischen Botschaftern Ihres Unternehmens. Damit schaffen Sie ein emotionelle Verbundenheit, die Sie auch aus Preiskämpfen heraushält.

Zuverlässige Empfehlungen basieren nicht auf Druck.

Wer glaubt, es genüge Kunden zu bitten „Empfehlen Sie uns weiter”, der wird scheitern. Glaubwürdig sind nur freiwillige Empfehlungen, die auf Begeisterung beruhen. Manchmal schadet es auch nicht, Empfehler zu belohnen. Auch wenn der Empfohlen nicht weiss, wem er das zu verdanken hat, so ist es doch nur wichtig, wenn er Neukunden generieren kann.

Gepflegte Stammkunden sorgen für Neukunden.

Ueber eine systematische, auf Freiwilligkeit beruhende, Kundenbindung lassen sich weitere Empfehlungen aufbauen. Daher ist die Kundenbeziehung nicht mit dem Auftragsabschluss und der Faktura beendet. Mit kleinen, regelmässigen Aufmerksamkeiten, ist der Kunde auch in der Folge offener für Empfehlungen. Basis dafür ist allerdings die absolute Zufriedenheit, mit dem vorher Gebotenen.

Empfehlungen öffnen Türen zu neuen Kunden.

Gibt es Kunden, die Sie unbedingt zu Ihrem Stamm zählen wollen? Mit einer überzeugenden Empfehlung aus Ihrem Kunden- oder Freundeskreis sollte das kein Problem sein.

Möchten Sie mehr darüber wissen?

Rufen Sie uns an, Tel.071-2232510 und verlangen Sie Herrn Arnold Burtscher oder verwenden Sie das Kontakt-Formular. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.

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