Beziehungsmanager im Trend

Neukunden gewinnen und binden.

Die Ertragskraft eines Neukunden kann über den ganzen Lebenszyklus gebunden werden? Dabei entstehen neue Funktionen und Aufgaben, die sich direkt mit dem Beziehungsmanagements befassen.

Beziehungs-Manager für die Neukunden-Gewinnung

Er ist der Generalist im Beziehungsmarketing. Bereits vor dem ersten Kundenkontakt ist er dafür verantwortlich, dass ein solcher überhaupt zustande kommt. Anschliessend gehört die intensive Bindung des Kunden an des Unternehmen zu seinen weiteren Aufgaben. Das dies wichtig ist, zeigen Dienstleister, wie die Versicherungen. Deren Problem: die Vertragstreue. Hier treten nach der Unterschrift immer wieder Bedenken auf, die zum Rücktritt führen. Ursache dafür sind u.a. der Kontaktabbruch nach der Unterzeichnung.

Neue Kunden binden

Hier hat der Beziehungsmanager die Aufgabe, den Kunden weiterhin zu betreuen und die permanente Kommunikation weiterzuführen. Dies gilt aber auch für Branchen, bei denen zwischen Kaufvertragsdatum und Ausführung bzw. Auslieferung eine grosse Distanz liegen. Hier führen aufkommende Zweifel immer wieder zum Rücktritt. Der Beziehungsmanager entwickelt dafür Warteprogramme, die den Neu-Kunden bei seiner Entscheidung bestätigen und die Kaufgründe wiederholen. Er muss weiterhin sicher sein, das Richtige gemacht zu haben. Beim Kunden sollte auch die Bereitschaft für Cross-Selling-Aktionen geweckt werden und als überzeugter Empfehler zur Verfügung stehen.