Push und Pull für Dienstleister

Neukunden gewinnen mit Pull plus Push.

Diese beiden Marketing-Strategien sind so konträr wie gerade und ungerade im Roulette. Trotzdem können Sie beide, je nach Branche, zur einer Akquise-Strategie vereinen.

Push – Neukunden gewinnen mit Manipulation

Nicht vorhandene Bedürfnisse wecken. Den Kunden irgendwie überzeugen. Diese typischen Credos, für die Push-Strategie, stammen aus den 60er Jahren und haben sich schon lange überlebt. Der heutige Preis dafür: Hohe Werbekosten mit Response im Promille-Bereich und Neukunden, die sich nur durch ruinöse Angebote gewinnen lassen.

Trotzdem setzen viele Inhaber/Geschäftsleiter, die sich nur am Rande oder gezwungenermassen mit der Akquise beschäftigen, nach wie vor, auf diese ineffiziente Push-Strategie. Abgefahrene Tipps und Tricks sind gefragt, Akquisiteure werden geschult, für den Verkauf oder die Terminierung am Telefon, Werbebriefe werden optimiert bis zum “geht nicht mehr”. Kurz, es wird immer wieder in dieselbe Kerbe gehauen, ohne dass die Resultate zufriedenstellend sind oder sich gar verbessern.

Pull – Neukunden gewinnen mit Anziehung

Konzentration auf Neukunden, die Sie und Ihre Produkte/Dienstleistungen bewusst suchen. Das ist modernes Marketing, heute und für die Zukunft. Es richtet sich an Interessenten, die tatsächlich einen Bedarf für Ihre Lösungen haben. Ihre Aussagen beweisen, dass Sie die brennensten Probleme der zu Ihnen passenden Neukunden kennen und die richtigen Antworten haben.

Push-Marketing bedeutet: “Kaufen Sie mein Produkt”, während das Pull-Marketing sagt: “Ich habe eine Lösung für Ihre Bedürfnisse, wenn diese aktuell bestehen”.

Die Push-Strategie erfordert einen zu grossen Aufwand, sowohl zeitlich als auch finanziell, um einige wenige Neukunden zu überzeugen. Das gilt insbesonder für Geschäftsdienstleistungen. Hier ist die Pull-Strategie die kostengünstigere und wirksamere Strategie, um Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. Sie arbeitet auf der Voraussetzung, dass Sie Ihre idealen Neukunden genau identifizieren. Diese sollen sich zudem auf der Suche befinden, nach der Art der Lösung, die Sie bereitstellen.

Pull-Marketing ist effizienter als Push-Marketing, da gezielter. Es braucht kein grosses Budget, um Blockaden abzubauen, Beziehungen zu entwickeln, Empfehlungen zu generieren und das Internet professionell einzusetzen. Nötig ist jedoch der Mut zu Neuem und Kreativität, sowie konsequentes Handeln und eine gewisse Cleverness. Trotzdem lohnt es sich, auch auf Komponenten der Push-Strategie nicht ganz zu verzichten.