Eine Studie zeigt, dass der Weg zum Erfolg im Vertrieb über Systematisierung und Outsourcing der Aussendienstbesuche führt. Die Autoren zeigen einen Weg auf und erklären, worauf Verkäufer achten sollen, um erfolgreicher zu werden.

Der Vertrieb steht unter Erfolgsdruck

In einer Studie des IMH an der Uni St.Gallen zum Thema Vertrieb gaben rund 84% der Befragten an, dass sie dem Verkauf künftig steigende Bedeutung zumessen (Belz/Bussmann 2000). Ungeachten dessen steht der Verkauf aktuell unter massivem Kosten- und Erfolgsdruck. Während viele Unternehmer bis zum Jahr 2000 bei steigenden Umsätzen steigende Gewinne realisierten, brachen sowohl Umsätze als auch Gewinne in den folgenden Jahren ein. 2004 konnte man bei gleichbleibenden Umsätzen die Gewinne zwar steigern, jedoch nur, indem die Kosten gesenkt wurden

Von Dr. Markus Müllner und Michael Betz:

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Wir suchen eher kleine Hersteller von fertigen Anwendungen/Tools/Kits. Diese möchten wir über unsere ICT-Kunden vertreiben.

Unsere Kriterien, für die Auswahl.

Selbstverständlich geht es uns dabei auch darum, die Perlen unter dem riesigen SW-Angebot zu finden.
Die Produkte/Leistungen sollten daher:

a. zu unserer Haupttätigkeit passen
b. direkt von Hersteller/Anbieter stammen
c. genügend Ertragspotential für alle Beteiligte beinhalten
d. nachweisbar Erfolgschancen auf einem übersättigten Markt haben

Wie finden wir zusammen?

Rufen Sie uns an, Tel.071-2232510 und verlangen Sie Herrn Arnold Burtscher oder verwenden Sie das Kontakt-Formular. Wir informieren Sie gerne näher.

Wie Sie aktiv erfolglos bleiben? Es gibt sicher mehr als ein Dutzend Erfolgsblockaden, die verhindern, unser Potenzial auszuschöpfen.

Was hält uns also davon ab, erfolgreich zu werden?

1. Wir haben keine Vision. Auch keine Passion oder Mission. Wir machen weiter, wie immer . Auch wenn das schon längst nicht mehr funktioniert.
2. Wir langweilen unsere Zielkunden. Das folgt oft aus Punkt 1. Weil wir nicht wirklich greifbar sind, macht uns nichts als Experten erkennbar. Kurz: Wir haben keine eindeutige Positionierung. Andere schon.
3. Wir glauben, Strategie ist irgendwie abgehoben und nur für rational getaktete Analytiker ohne Emotionen. Deshalb betreiben wir unser Marketing nach dem Lustprinzip. Und wundern uns, wenn es nicht funktioniert.
4. Wir halten nichts von Disziplin. Allein das Wort verursacht uns Gänsehaut. Unser innerer Schweinehund ist uns hingegen wohlvertraut, und meistens überlassen wir ihm die Führung.
5. Wir haben ohnehin ein eher schlechtes Selbstbild. Insgeheim glauben wir nicht, wirklich Erfolg zu haben, so wie wir sind! Damit sorgen wir dafür, dass unsere Chancen gleich Null sind.
6. Wir glauben umgekehrt, die Grössten zu sein und übersehen unsere eigene Arroganz bzw. Dummheit. Wir leiden an Selbstüberschätzung und wachen erst auf, wenn der Konkurs naht.
7. Wir hören nicht mehr zu: weder uns unserem Instikt noch unseren Kunden. Wieso nicht, wir wissen ja ohnehin alles besser.
8. Wir haben die falschen Kunden. Noch schlimmer: Wir glauben, wir hätten die Richtigen nicht verdient, nach dem Motto „besser als keine“.
9. Wir sind grundsätzlich schlechter als anderen. Wenn wir an die TOPs unserer Branche denken, verlässt uns jeder Mut. Es ist klar, so gut werden wir nie, also fangen wir gar nicht damit an.
10. Wir finden Networking reine Zeitverschwendung und irgendwie unanständig. „Vitamin B“ überlassen wir lieber anderen.
11. Wir verzichten auf Selbstmanagement und Organisation. Deshalb bleibt alles beim Alten und nichts wird erledigt. Hauptsache, wie haben ständig ein schlechtes Gewissen.
12. Wir sind vorsichtig und suchen stets das Haar in der Suppe. Unser Wissen behalten wir besser für uns und versuchen andere dafür auszuhorchen. Wissen ist Macht!

Vielleicht haben Sie beim einen oder anderen Punkt genickt. Lösungen für Blockaden gibt es viele. Auch bei uns. Sie müssen nur genutzt werden.

(Quelle: H. Libmann)

Gute Kontakte und hohe Flexiblität steigern die Job-Chancen in Kantonen mit vielen KMU, wie St.Gallen, Thurgau, Appenzell, Schaffhausen und Zürich.

Sind Sie ein Networking-Profi?

Gute Beziehungen sind in vielen Bereichen das Wichtigste, für den Job-Erfolg. Wertvolle Kontakte zu knüpfen und gewinnbringend zu nutzen, will gelernt sein. Aber kennen Sie auch die Spielregeln und wie gut sind Sie im Networking.
Mehr zu Job und Networking – mit Test

Selbstmarketing: So verkaufen Sie sich selbst am besten

Erfolgreiche Menschen sind über ihre Stärken und Schwächen im Bild. Sie können diese Erkenntnis mit Vorteil bei der Suche und Auswahl einer neuen Stelle einsetzen. Ihr Job entspricht ihrer Persönlichkeit. Das ist speziell wichtig im Neukunden-Kontakt bzw. bei der Neukunden-Gewinnung.
Mehr Details für Job und Arbeit

Vergleichen Sie Lohn und Gehalt

Informieren Sie sich hier über jenen Lohn, der für ihre Ausbildung und Tätigkeit in der Schweiz üblich ist. Mit dem Rechner lässt sich der ortsübliche Lohn für 7 Grossregionen und 50 Branchen – mehrheitlich der Privatwirtschaft – bestimmen.
Lohnrechner – ganze Schweiz

Die Suche nach einem Job-Angebot

Besonders in der Ostschweiz, wo die Zahl der Arbeitssuchenden zur Zeit noch hoch ist, kann es schwieriger sein, eine neue Stelle zu finden. Laut Statistiken des Arbeitsamtes ist der prozentuale Anteil von Arbeitssuchenden in den Städten wie Zürich,St.Gallen,Schaffhausen und Winterthur etwas niedriger, wie in ländlichen Gebieten, wie dem Thurgau, wo nur ein begrenztes Stellenangebote besteht.

Erfolgreiche Stellensuche nur mit Eigeninitiative

Ob Nebenjob, Vollzeit-Stelle oder Teilzeit und egal ob im Verkauf, Handel, Vertrieb oder bei Dienstleister, als Sekretärin, als Koch, im Marketing oder als Lehrer, Erzieher, Ingenieur, Krankenschwester, Arzthelferin oder Jurist. Entscheidend bei der Jobsuche ist immer die Eigeninitiative.

Ein Stellenangebot finden

Wer einen guten Job finden will, muss sich auch einen Wohnortwechsel überlegen. Überregionale Jobangebote lassen sich nicht selten leichter finden und die Chancen, einen neuen Job zu finden, damit wesentlich erhöhen. Auch im benachbarten Ausland wie in Österreich und Deutschland gibt es gutbezahlte Arbeit.

Stellensuche nach alternativen Arbeits-Gebieten

Eine weitere Chance, wieder eine neue Stelle oder einen neuen Job zu finden, ist das Suchen nach alternativen Angeboten. Viele Unternehmen suchen Personal für Tätigkeiten, die keine spezielle Ausbildung erforderlich machen. Wenn Sie bisher zum Beispiel als Techniker, Erzieherin, Schreiner, Bauingenieur, ITC- Bereich oder in der Fakturierung tätig waren einen Führerschein haben, dann wäre der Job als Chauffeur eine Möglichkeit.

Nicht gleich aufgeben, wenn es keine Stellenangebote hat

Jobs sind in vielen Branchen zur Zeit eine rare Sache. Wer eine neue Arbeit oder einen neuen Job finden will, muss Ausdauer haben. Eine wichtige Basis für den Stellen-Erfolg und die zukünftige Karriere ist die genügende Information sein.

Erfolgreich im Job – ohne Ellenbogen

Die Welt ist nicht gerecht. Sie setzen sich für Ihre Firma ein, sind zuverlässig, kompetent und fleissig – und wer macht Karriere? Ihr Kollege von einem Windbeutel! Wissenschaftler schätzen, dass die Fachkenntnisse nur zu 20 Prozent entscheidend für Berufserfolg. Wer Karriere machen will, muss die Spielregeln kennen. Mit diesen 10 Tipps kommen Sie Ihrem Berufsziel immer näher.
Mehr: Erfolgreich im Job – ohne Ellenbogen

Warum Senioren wieder gefragt sind

Der Swissair-Pilot Ernst Scharp wusste, dass mit seinem Job mit 55 Jahren Schluss ist. Nach reichlichen Ueberlegungen und einen Zwischenstation bei einer holländischen Gesellschaft machte er aus seinem Traum Realität.
Mehr: Senioren sind gefragt

Der Kontakt für Jobs und Arbeit

WIP-Consulting GmbH
Neukunden gewinnen – mit Sympathiefaktor
Arnold Burtscher
Spitalgasse 1, 9000 St.Gallen
Tel. 071-2232510
Schwerpunkte: Ostschweiz, St.Gallen, Appenzell, Thurgau, Zürich, Schaffhausen

Weiterführende Links

Unter Customer Relationship Management – kurz CRM – versteht man die Beziehungsarbeit eines Unternehmens zu seinen Kunden. Das Neue daran ist die gesamtheitliche Betrachtung der Kundenbeziehung, die sich über alle Abteilungen (z.B. Akquise, Vertrieb, Marketing, Service) und alle Medien (z.B. Mail, Telefon, persönliches Gespräch) erstreckt.

Bekanntheit von Customer Relationship Management

Customer Relationship Management gehört zu den bekanntesten Marketingtrends. 86 Prozent der Befragten ist dieser Begriff gut bekannt. Gemeinsam mit Event Marketing und E-Mail Marketing gehört Customer Relationship Management zur Top 3 der bekanntesten Marketingtrends.

Wichtigkeit von Customer Relationship Management

Customer Relationship Management ist der wichtigste Marketingtrend aus Sicht der Studienteilnehmer. Für 92 Prozent der Befragten hat CRM eine wichtige oder sehr wichtige Bedeutung in den kommenden drei Jahren. Dabei wird CRM von den Befragten aus Unternehmen der Industriegüterbranche tendenziell noch wichtiger eingeschätzt als von den Befragten aus dem Konsumgüterbereich: 64 Prozent aus dem Industriegüterbereich schätzten CRM als sehr wichtig ein; diese Einschätzung teilten nur 58 Prozent der Befragten aus dem Konsumgüterbereich.

Ziele von Customer Relationship Management

Für die Studienteilnehmer ist Customer Relationship Management vor allem ein Managementkonzept zur Kundenbindung (62 Prozent) und in Folge dessen auch zur Umsatzsteigerung (19 Prozent). Ziele von deutlich geringerer Bedeutung sind die Verbesserung der Kundenkommunikation (13 Prozent), die Akquisition neuer Kunde (4 Prozent) und die Verbesserung des Images (2 Prozent).

Event-Marketing

Veranstaltungen, die dazu dienen, Aufmerksamkeit zu erzeugen, Neu-Kunden zu gewinnen, Stamm-Kunden bei Laune zu halten, das eigene Image zu fördern und langfristig natürlich auch Geld zu verdienen, nennt man Event Marketing. Gutes Event-Marketing sollte immer etwas Emotionales und Einzigartiges sein. Gute Events sind unterhaltsam aber auch informativ und marketingwirksam. Events können institutionalisiert sein (Legoland, Swarovski Kristallwelten), regelmässig (Harley Davidson European Bike Week) oder sporadisch (Jubiläum, Produkteinführung) stattfinden.

Auf jeden Fall ist ein Event eine nicht zu unterschätzende organisatorische Herausforderung. Events machen vor allem dann Sinn, wenn sie als Highlight in ein strategisches Kommunikationskonzept des Unternehmens eingebunden sind.

Bekanntheit von Event-Marketing

Event-Marketing rangiert unangefochten auf Platz 1 der Bekanntheitsskala:
88 Prozent der Befragten ist das Konzept gut bekannt.

Wichtigkeit von Event-Marketing

Eventmarketing gehört zu den fünf wichtigsten Trends der kommenden Jahre. Für 71 Prozent der Befragten ist Eventmarketing ein wichtiges (39 Prozent) oder sehr wichtiges (32 Prozent) Werkzeug. Deutliche Unterschiede gibt es zwischen dem Konsumgüter- und Industriegüterbereich. Im B2C Bereich ist Event-Marketing nach Customer Relationship Management der zweitwichtigste Marketingtrend. Für 39 Prozent der Befragten aus dem Konsumgüterbereich ist Eventmarketing ein sehr wichtiges Konzept, das ihre Unternehmen sehr offensiv in den kommenden drei Jahren angehen werden. Die Vergleichszahl für den Industriegüterbereich liegt zwar nur bei 29 Prozent, ist vergleichsweise aber immer noch hoch platziert (Rang 5).

Ziele von Event-Marketing

Events stehen bei den Studienteilnehmern für drei grosse Ziele: Die Bindung bestehender Kunden (31 Prozent), die Verbesserung des Images (29 Prozent) und die Akquisition neuer Kunden (21 Prozent). Die Steigerung des Umsatzes und die Verbesserung der Kundenkommunikation sind als Zielsetzung von Eventmarketing weniger geeignet.

Permission-Marketing

Viele Neu-Kunden fühlen sich von klassischer Marketingkommunikation genervt! Werbung immer, überall und ohne Unterbrechung. Dem Neu-Kunden werden die Werbebotschaften förmlich aufgedrängt (Push Marketing), ob er nun will oder nicht. Von dieser Form der Kommunikation will sich das Konzept des Permission-Marketings sehr deutlich abgrenzen – als Kommunikation, die auf der Erlaubnis des Empfängers basiert. Der Neu-Kunde wird nicht durch eine anonyme Massenwerbung in seinem Tun unterbrochen, sondern gibt vorher freiwillig die Einwilligung, vom Anbieter Informationen und Werbebotschaften zu erhalten.

Es gibt drei Erfolgsfaktoren für gelungenes Permission Marketing:

1. Erwartung: Die Botschaften werden vom Empfänger erwartet.
2. Personalisierung: Die Kommunikation ist personalisiert.
3. Relevanz: Die Informationen sind für den Empfänger von Bedeutung.

Bekanntheit von Permission-Marketing

Etwa der Hälfte der Befragten ist Permission Marketing ein Begriff (52 Prozent = gut bekannt). 38 Prozent haben immerhin schon davon gehört und nur 10 Prozent der Befragten können nichts mit dem Begriff anfangen.

Wichtigkeit von Permission-Marketing

Permission Marketing ist der drittwichtigste Marketingtrend dieser Studie, nach CRM und One-to-One Marketing; gefolgt von dem inhaltlich nahe stehenden E-Mail Marketing. Die Mehrheit der Studienteilnehmer, insgesamt 83%, erachtet Permission Marketing als wichtig bzw. sehr wichtig.

Ziele von Permission-Marketing

Permission Marketing deckt zwei grosse Ziele ab. Das sind nach Einschätzung der Studienteilnehmer zum einen die Bindung bestehender Kunden (48 Prozent) und zum anderen die Verbesserung der Kundenkommunikation (30 Prozent). Deutlich weniger relevante Ziele im Zusammenhang mit Permission Marketing sind aus Sicht der Studienteilnehmer die Neukundenakquisition (12 Prozent), die Steigerung des Umsatzes (7 Prozent) und die Verbesserung des Images (3 Prozent).

Permission Marketing – strategischer Ansatz

Dieser hat ausgezeichnete Perspektiven. Dabei ist das entscheidende Argu- ment, dass Unternehmen mit ihren Kunden und potentiellen Kunden in den direkten Dialog eintreten, und im Sinne eines One-to-One-Marketings mit- einander kommunizieren. Unternehmen, die den Dialog erfolgreich führen, erreichen damit nicht nur mehr Aufmerksamkeit als mit klassischer Werbung, sie lernen ihre Kunden, deren Wünsche und Bedürfnisse auch besser kennen. Dies kann soweit gehen, dass das Feedback der Kunden die Produktionsplanung beeinflusst.

Für den Kunden wird künftig vor allem die Convenience im Vordergrund stehen: Er erhält bei “seinem” Anbieter die für seine individuelle Situation massgeschneiderten Informationen und Angebote – und er wird diesem Unternehmen mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit treu bleiben. Dieser Prozess ist mit dem Medium eMail sehr komfortabel und zeitnah abzuwickeln. Permisson Marketing funktioniert jedoch mit allen Dialogkanälen: Für die Klärung eines Sachverhaltes bietet sich vielleicht ein Telefongespräch an, umfangreichere Produktinfos werden mit dem per Post zugesandten Katalog übermittelt, Konstruktionszeichnungen per Fax.
(Quelle: Studie der Advanced Innovation Wien)

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Die Auswahl erfolgt auf Grund von Recherchen aus einem Pool von 27 Vorschlägen. Die Tools eignen sich speziell für Anbieter von vertrauensin-tensiven Leistungen und Produkten.

Magnetische Tools für die Neukunden-Gewinnung:

Neukunden gewinnen muss nicht teuer sein.

Das meiste sind, mit wenigen Ausnahmen, preiswerte “Basics” und kosten nur Ausdauer, bei der Gewinnung von Neukunden. Entscheidend für die Auswahl ist Ihre Zielsetzung.

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Für ein erfolgreiches Networking sind mehrere Faktoren nötig. Dazu gehören ein optimaler Aufbau, eine gute Strategie und bestimmte Regeln.

Es gibt zwei Arten von Netzwerken, deren Eigenschaften möglichst ausge- wogen kombiniert werden sollten:

Kooperations-und Vertrauens-Netzwerk

- stabil, aber begrenzt
- hohes Motivationspotential
- wechselseitige Unterstützung
- Vertrauen
- kleine Reichweite
- begrenzter Horizont
- keine Ressourcenmobilisierung
- Gruppendruck auf die Meinungsbildung

Zugangs- und Informations-Netzwerk

- effizient, aber fragil und verletzlich
- grosse Reichweite
- Zugang zu Ressourcen und Infos
- Auftreten struktureller Spannungen
- fehlender Konsens
- fehlende kritische Masse

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Viele Dienstleister halten “Empfehlungen für die beste Werbung” oder erzählen davon, dass alle “von den gebotenen Leistungen begeistert” sind.

Realität in der Neukunden-Gewinnung

Trotz verheerender Resultate wird immer wieder viel Geld in erfolglose Flugblätter und Inserate investiert, mit der Begründung:

• Ich habe noch zuwenig Kunden, die mich weiterempfehlen
• Meine Leistungen lassen sich nicht so einfach weiterempfehlen
• Ich weiss nicht, wie ich an meine potenziellen Kunden herankomme

Weniger Riskio für Neukunden.

Immer mehr Neukunden-Entscheidungen basieren jedoch auf emotionellen Werten wie Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit. Aber auch das Risiko einer Fehlentscheidung spielt eine grosse Rolle.

Das gilt besonders:

• wenn der Überblick über Markt, Anbieter und Angebote sehr erschwert ist
• wenn Produkte/Leistungen komplex und erklärungsintensiv sind
• wenn die notwendige Fach- oder Sachkenntnis für die Entscheidung fehlt
• wenn einfach die Zeit, für eine sichere Suche und Auswahl, fehlt
• wenn die Produkte/Leistungen in einem sehr hohen Preissegment sind
• wenn eine Fehlinvestition für das Unternehmen evt. existenzbedrohend ist
• wenn die Entscheidung sehr schwerfällt und ein hoher Zeitdruck besteht
• wenn das Vertrauen einen massgeblichen Einfluss auf die Entscheidung hat
• wenn potentielle Referenzgeber nicht offen genannt werden können/wollen

Branchenbeispiele:

Informatik / Internet / Telekommunikation / Druckweiterverarbeitung / Verpackung / Versand / Multimedia / Maschinen- und Anlagenbau / Industrielle Services / Engineering

Neukunden gewinnen mit Glaubwürdigkeit.

Verlässliche und glaubwürdige Empfehlungen beschleunigen, in der Regel, die Neukunden-Gewinnung. Sie lösen bestenfalls wiederum Empfehlungen aus – und das praktisch kostenlos.

Empfehlung haben grossen Einfluss auf Entscheidungen.

Aktuellen Untersuchungen zufolge, die in vielen europäischen Staaten durchgeführt wurde, vertrauen Interviewte zu über 78 Prozent auf die Empfehlungen von Vertrauenspersonen, bereits 62 Prozent nutzen Internet-Communitys, -Blogs und -Portale. Generell haben über 90 Prozent schon vorab versucht, zuverlässige Empfehlungen einzuholen und von gemachten Erfahrungen zu profitieren. 59 Prozent der Frauen und 43 Prozent der Männer halten zuverlässige Empfehlungen von nahestehenden Personen für sehr wichtig.

Empfehlungen sind ein scheues, aber kostbares Wild.

Nicht jeder zufriedene Kunde ist bereit, eine zuverlässige Empfehlungen zu geben. Dabei kann es um ein sorgfältig aufgebautes Image oder eine langjährige Reputation gehen, die man nicht gerne für andere aufs Spiel setzt. Die Gründe müssen für eine Empfehlung also sehr gut und überzeugen sein. Werden dafür Provisionen und ähnliches erwartet, so sind sie mit Vorsicht zu geniessen (siehe MLM).

Mit dem Sympathiefaktor zu Empfehlungen.

Emotionelle Gründe – und dazu zählt insbesonders die Sympathie – zählt zu den stärksten Motivativatoren, für Empfehlungen. Machen Sie Ihre Empfehler zu sympathischen Botschaftern Ihres Unternehmens. Damit schaffen Sie ein emotionelle Verbundenheit, die Sie auch aus Preiskämpfen heraushält.

Zuverlässige Empfehlungen basieren nicht auf Druck.

Wer glaubt, es genüge Kunden zu bitten „Empfehlen Sie uns weiter”, der wird scheitern. Glaubwürdig sind nur freiwillige Empfehlungen, die auf Begeisterung beruhen. Manchmal schadet es auch nicht, Empfehler zu belohnen. Auch wenn der Empfohlen nicht weiss, wem er das zu verdanken hat, so ist es doch nur wichtig, wenn er Neukunden generieren kann.

Gepflegte Stammkunden sorgen für Neukunden.

Ueber eine systematische, auf Freiwilligkeit beruhende, Kundenbindung lassen sich weitere Empfehlungen aufbauen. Daher ist die Kundenbeziehung nicht mit dem Auftragsabschluss und der Faktura beendet. Mit kleinen, regelmässigen Aufmerksamkeiten, ist der Kunde auch in der Folge offener für Empfehlungen. Basis dafür ist allerdings die absolute Zufriedenheit, mit dem vorher Gebotenen.

Empfehlungen öffnen Türen zu neuen Kunden.

Gibt es Kunden, die Sie unbedingt zu Ihrem Stamm zählen wollen? Mit einer überzeugenden Empfehlung aus Ihrem Kunden- oder Freundeskreis sollte das kein Problem sein.

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Weiterführende Informationen:

Für lokal tätige Dienstleister und Gewerbebetriebe, ist die Gewinnung von neuen Geschäftskunden oft sehr kostenintensiv. Hier bietet das Internet die Chance zu massiven Kosteneinsparungen.

Neukunden-Gewinnung mit einer Homepage.

Bei steigenden Kosten und Erfolglosigkeit der üblichen Akquise-Instrumente gewinnt das eMarketing ständig an Bedeutung. Dazu gehört auch eine suchmaschinen-optimierte Website, mit attraktivem Inhalt und ansprechen- dem, optischem Design. Ziel ist ein gutes Ranking bei Google & Co, sowie der Besuch durch die interessante Seitenbeschreibung. Mit Zusatznutzen, wie kostenlosen eBooks oder Podcast-Beiträgen lassen sich die Resultate wesentlich steigern.

Neukunden-Gewinnung mit Online-Branchenbücher.

Internet-Branchenbücher waren in den letzten Jahren, mehr oder weniger, erfolgreich. Gründe sind oft die günstigen Konditionen, sowie die Unsicher- heit und fehlende Innovationsbereitschaft. Mit einem klaren Akquise-Konzept können auch hier die Resultate wesentlich verbessert werden.

Neukunden-Gewinnung mit Emails.

Dieses grundsätzlich sehr attraktive Akquise-Instrument hat sich in den letzten Jahren leider einen etwas zweifelhaften Ruf erworben. Trotzdem ist es immer noch sehr geeignet, die Akquise-Massnahmen in einem akzep- tierten Rahmen zu unterstützen. Unumgänglich ist dabei eine professionelle Vorgehensweise.

Neukunden-Gewinnung durch Twitter.

Dieses, doch relativ neue Kommunikations-Instrument ist ebenfalls z.B. im Rahmen von Buzz- oder viralem Marketing, sehr interessant. Da aber noch zuwenig Erfahrungswerte vorhanden sind, lohnt es sich noch etwas zu warten.

Neukunden-Gewinnung mit Online-Marketing

Das Internet spielt, für Informationen, Recherchen und zur Meinungsbildung, eine immer wichtigere Rolle. Nicht nur vor Entscheidungen wird mehrfach am Tag nach bestimmten Suchbegriffen”gegoogelt”. Dabei ist besonders die lokale Suche nach Informationen in den Mittelpunkt der Suchmaschinen gerückt. Konsequentes Online-Marketing lohnt sich daher besonders für kleine und mittlere Unternehmen, mit einem erklärungsintensiven Angebot.

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Kompetenzen, Leistungen und Empfehlungen, so glauben viele Dienstleister, sind entscheidend für die Neukunden-Gewinnung. Studien belegen eine an- dere Tatsache.

Für Neukunden ist oft der Sympathiefaktor entscheidend.

Sympathische Unternehmen werden. Der Sympathiefaktor basiert dabei sowohl auf Personen, wie auch dem Produkt, dem Preis und dem Auftritt.

Sympathie – Favorit der magnetischen Neukunden-Gewinnung.

Auch wenn das oft bestritten wird: im Geschäftsleben läuft vieles über die Sympathie. Gute Geschäfte machen wir am liebsten mit Menschen, die wir mögen. Aber auch die Prominenz, der wirtschaftliche Erfolg, Macht und eine hohe Sachkompetenz wirken äusserst anziehend.

Erste Schritte für die magnetische Neukunden-Gewinnung

Der Sympathiefaktor entscheidet selten alleine über Erfolg oder Misserfolg. Bei der Gewinnung von Neukunden kann er jedoch das “Zünglein an der Waage” spielen. Oft ist er, bei der Vertrauensbildung, auch der erste Schritt dazu oder Grund für den abschliessenden Kundenentscheid.

Via Online-Community vom Sympathiefaktor profitieren

Viele Erstkontakte erfolgen bereits über das Internet, ebenso wie die Kontaktpflege. Daher empfiehlt sich diese Art der viralen Marketing-Kommunikation besonders, da vermehrt als sympathisch wahrgenommen.

Mit Sympathie mehr Anziehungskraft bei Neukunden

Neukunden suchen und gewinnen wird oft zum unerfreulichen Marathonlauf. Wieviel schöner wäre es, wenn die Kunden uns finden würden. Der Sympathiefaktor trägt dazu bei, wenn er mit Kompetenzen, Leistungen und Empfehlungen verbunden ist.

Machen Sie sich für den Neukunden sympathisch

Zum Grundgesetz der Anziehung gehört der Sympathiefaktor. Danach zieht man eher Personen an, die man selbst mag. Sympathie ist eine zwischenmenschliche Kraft, die einen ersten Eindruck, sowie eine Freundschaft in engen Beziehungen umfasst. Nutzen Sie als Neukunden-Gewinner den Sympathiefaktor.

Wie gewinnen Sie effektiv die Sympathie von Neukunden

Sympathie zwischen Menschen führt zur Gruppenbildung d.h. zu einem WIR und DIE ANDEREN. Diese Denkweise steht in engem Zusammenhang mit Vertrauen, als Komponente der Sympathie. Dieses Vertrauen entsteht alleine schon durch das regelmässige Zusammensein. Je öfters Sie als mit einem potentiellen Neukunden zusammen sind, desto sympathischer werden Sie diesem und umgekehrt. Das belegen verlässliche Studien. Dieser Effekt entsteht allerdings nur, wenn es um gemeinsame Interessen oder Ziele geht und nicht in Wettbewerbssituationen.

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Weiterführenden Informationen: