Neukunden-Gewinnung – der Marketing-Glossar
Die systematische Neukunden-Gewinnung ist mit vielen Ausdrücken verbunden, die oft dasselbe aussagen. Wir versuchen etwas Licht ins Dunkel zu bringen.
Begriffe bei der Neukunden-Gewinnung:
Akquise-Organisation
Multi-Channel-Marketing
Akquise
Akquisition
Verkaufsförderung
DirektMarketing
Online-DirektMarketing
eMarketing
Email-Marketing
Callcenter/In-& Outbond
Customer Relationship Marketing (CRM)
Networking
Speed-Networking
Business-Networking
Diese umfasst die Gesamtheit der unternehmerischen Strukturen (Abteilungen, Bereiche, Stellen u.a.), Institutionen (Reise, Verkaufsniederlassungen u.a.) und Prozesse, welche die Anbahnung, Abwicklung und Speicherung von Kundenaufträgen zum Gegenstand haben.
Damit wird die zeitgleiche, abgestimmte Nutzung mehrerer Kanäle für die Neukunden-Gewinnung, wie Vertriebspartner, Telefon, Internet und Aussendienst, bezeichnet.
Als Akquise bezeichnet man alle Aktivitäten eines Unternehmens, um neue Kunden zu gewinnen oder neue Geschäfte mit bestehenden abzuschliessen.
Zu den Mitteln der Akquise zählen der Direktkontakt im Aussendienst, die Dienste des Internet, die Post und natürlich das Telefon. Letzteres kann professionell über Telefonwerbeaktionen oder Callcenter genutzt werden. Dabei erfolgt die Generierung über Tele Marketing und Tele Sales. Liegen keine oder nur sehr geringe Kenntnisse über den zu gewinnenden Kunden / Interessenten vor, so spricht man von Kaltakquise.
Ist in direktem Zusammenhang mit den Begriffen Pre Sales, Cross Selling, Up Selling und Lead Management zu sehen.
Akquisition bedeutet ganz allgemein “Erwerb”. Je nach Zusammenhang hat er unterschiedliche Bedeutungen: Die Akquisition (auch: Akquise) von Aufträgen oder Kunden ist die Tätigkeit des Auftragnehmers, einen Auftrag zu erhalten.
Als engl.Sales Promotion werden innerhalb der Kommunikationspolitik im Marketing alle Aktivitäten erfasst, die der Aktivierung der Marktbeteiligten (Vertrieb, Händler, Kunde) zur Neukunden-Gewinnung dienen.
Umfasst alle marktgerichteten Aktivitäten, die sich der direkten Kommunikation bedienen, um Neukunden in persönlicher Einzelansprache gezielt zu erreichen und individuellen Kontakt herzustellen.
An konkrete, sorgfältig recherchierte Zielpersonen gerichtete Akquise-Massnahmen zur Entwicklung von Beziehungen für die Neukunden-Gewinnung, mit digitalen Medien, wie Telefon und Email d.h. direkt von Mensch zu Mensch.
Internetgestützte Massnahmen für die Neukunden-Gewinnung, wie Bannerwerbung, Computerspiele, Akquise-Emails, Mailinglisten, Newsletter, News-Ticker, E-Zines. Besonders beliebt sind kostenlose Internetdienste wie Routenplaner, Telefontarifrechner, Mailing-Dienste (Unified-Messaging), Webspace für die eigene Homepage etc..
Einsatz des Kommunikationsmediums E-Mail, um mit Neukunden oder Interessenten in direkten Dialog zu treten. Voraussetzung ist das vorherige Einholen der Erlaubnis des Empfängers.
In der Regel handelt es sich um unternehmensinterne Abteilungen oder externe Dienstleister, die für Auftraggeber in deren Namen div. Marketing- und Salesauf- aufgaben wahrnehmen. Mitarbeiter werden speziell für die Kommunikationsauf- ausgewählt und geschult. OUTBOND heisst, dass die Kontaktnahme mit Tele- Instrumenten vom Unternehmen ausgeht (aktives Telemarketing) zB. um Kun- denbesuchs-Termine zu vereinbaren. INBOND bedeutet: ein Kunde/Interessent kontaktiert den TM-Dienstleister zB. um Auskünfte zu erhalten oder eine Bestel- lung zu tätigen (passives Telemarketing).
Customer Relationship Marketing (CRM)
Unter Customer Relationship Management – kurz CRM – versteht man die Beziehungsarbeit eines Unternehmens zu seinen Neukunden. Das Neue daran ist die gesamtheitliche Betrachtung der Kundenbeziehung, die sich über alle Abteilungen (z.B. Akquise, Marketing, Service) und alle Medien (z.B. Mail, Telefon, persönliches Gespräch) erstreckt.
Networking ist die Erbringung irgendeiner Form von Akquise-Unterstützung. Diese findet meist als Austausch in beide Richtungen statt. Dabei werden oft unterschiedliche Formen verwendet: es gibt finanzielle oder andere materielle Hilfen, direkte Leistungen, die Weitergabe von Informationen und den Austausch über die Bewertung von Vorgängen.
Speed-Networking kommt ursprünglich aus den USA. Ziel ist es, in kurzer Zeit mit möglichst vielen Menschen über seine Ziele und Ideen zu sprechen. Zeit und Gesprächsführung werden aus diesem Grunde nach bestimmten Vorgaben strukturiert. Zu einem späteren Zeitpunkt (z.B. bei einem entspannten Networking-Brunch) ist es dann möglich, diese ersten, spielerisch gewonnenen Kontakte bewusst zu vertiefen und für die Neukunden-Gewinnung zu nutzen.
Was früher abwertend mit Vitamin B (B für Beziehungen) bezeichnet wurde, gilt heute als der Schlüssel zum Erfolg bei der Neukunden-Gewinnung: Networking. Wer einen aktiven Freundeskreis hat, kennt das Prinzip: Man tauscht sich aus, berät und hilft sich gegenseitig. Überträgt man dies auf den Beruf, ist man beim Business-Networking. Nicht zu verwechseln mit dem sog. MLM=Multilevel-Marketing.
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