Eine noch so fleissige Akquise trägt keine Früchte, bei der Wahl der falschen Methoden. Selbst die richtige Auswahl führt zu keinen Neukunden, wenn die Grundlagen fehlen oder umgekehrt.

Drei Bereiche sind für den Erfolg verantwortlich:

1. Nötige Voraussetzungen für den Akquisitions-Erfolg
2. Geeignete Methoden der Neukunden-Akquisition
3. Konsequente Umsetzung der Akquisitions-Massnahmen

Blockaden, durch Unterlassungen und Fehler, in einem Bereich lassen sich kaum durch ein “Mehr” oder “Besser” in den anderen Bereichen kompensieren.

Voraussetzungen

Der Dienstleistungs-Kauf ist ein Vertrauensvorschuss für den ausgewählten Dienstleister und in das erwartete Ergebnis. Die Anbieter-Kompetenz, der individuelle Nutzen und der entsprechende Zahlungswille entscheiden über den richtigen Preis. Daher sind die richtige Zielgruppe, der Kundennutzen und das Image besonders wichtig. Weitere Kriterien sind die Prozesse nach dem ersten Interesse. Erhält der potentielle Neukunden weitere Bestätigungen dafür?

Methoden

Was sage ich wem, was, womit und wozu? In der Dienstleistungs-Akquisition geht es zuerst darum, Aufmerksamkeit für die Dienstleistung und das Unternehmen zu erzeugen. Zeigen können Sie nichts, allenfalls mögliche Ergebnisse bei bisherigen Kunden. Welche ist nun die geeignete Akquise-Methode? Mit welchem Medium erreiche ich meine ausgewählte Zielgruppe und die richtigen Ansprechpartner? Welchen Aussagen verwende ich?

Umsetzung

Das haben alle Akquisitions-Methoden gemeinsam: Sie brauchen Zeit und Beharrlichkeit, um wirksam zu sein.
Unverzichtbar sind auch Pläne und Lösungen, den Markt systematisch zu erobern. Dabei gilt es, den ineffizienten Aktionismus zu vermeiden. Dabei haben sind flexible Mini-Pläne (Leitfäden und Checklisten) bewährt, die sich den aktuellen Gegebenheiten anpassen lassen. Das bewahrt Sie vor Abweichungen und Zeitverschwendung. Machen Sie das Richtige richtig.

Quelle: Hansjörg Schmidt, Gründer und Partner der Mirage-Unternehmensberatung

Der Weg zum Akquisitions-Erfolg liegt darin, sich als Experte zu positionieren. Dabei ist es wichtig, der Erste zu sein. Denn der Erste kann sich aussuchen, was ihm gefällt; die anderen müssen nehmen, was übrig bleibt. Es gibt Spezialisten, die zwar viel wissen, aber wenig verdienen. Experten, wie wir sie meinen, nutzen die Kombination von Fachwissen und unternehmerischer Schlauheit.

Mit der richtigen Positionierung kann jeder dieses Ziel erreichen.

Erstens:

Versuchen Sie nicht der Beste zu sein. Seien Sie anders. Saubere Arbeit ist die Voraussetzung für jede Geschäftstätigkeit. Aber Qualität ist nicht geeignet, um Ihr Unternehmen zu positionieren. Zum einen behaupten fast alle Unternehmen, die Besten zu sein. Und zum anderen ist es keine Antwort auf die Frage des Kunden, was Ihr Unternehmen denn von anderen unterscheidet. Der Neukunde will wissen: Was bekommt er nur bei Ihnen und bei keinem anderen?

Was hätten Sie von einem Auto, dessen Hersteller behauptet, es sei das Beste? Wäre es Ihnen nicht lieber zu wissen, das dieses Fahrzeug besonders geräumig ist, bzw. Ihnen reichlich Platz für Reitsättel, Surfbretter oder ihr längliches Hobby bietet und Ihre Familie damit bequem in Urlaub fahren kann.

Zweitens:

The winner takes all. Es genügt nicht exzellent zu sein. Sie müssen außergewöhnlich sein. Erinnern Sie sich noch an die Fußballmannschaften, die bei der letzten Weltmeisterschaft den dritten, vierten und fünften Platz erreichten? Nein? Warum nicht? Es interessiert keinen Menschen, wenn Ihr Team bloß exzellent war. Wir interessieren uns nur für das Außergewöhnliche. Gewinner glauben nicht an den Grundsatz: „Dabei sein ist alles.“ Es kann nur einen Sieger geben. Und der bekommt alles.

Warum sind Top-Stars so hoch bezahlt? Weil niemand jemanden möchte, der nur halb so gut wäre wie z.B. Thomas Gottschalk, selbst wenn er gratis arbeiten würde.

Drittens:

Legen Sie alles daran, Erster zu sein. Erinnern Sie sich an den ersten Menschen, der mit einem Flugzeug den Atlantik überquerte? Es war Charles Lindberg. Und wer war der Zweite? Es war ein Australier, dessen Name längst in Vergessenheit geraten ist, obwohl er fast drei Stunden schneller (also besser!) war als Lindberg. Wer war der erste Mann auf dem Mond? Neil Armstrong. Und wer war der Zweite?

Überlegen Sie, in welcher Nische Ihrer Branche Sie der Erste sein können. Der Erste bekommt die Früchte, für den Zweiten bleiben nur die Schalen. Der Erste verdient mehr auch wenn der Zweite objektiv besser ist. MacDonalds verdient mehr, auch wenn Burger King einen 10 Mal so leckeren Hamburger herstellt. Und wenn Sie nicht Erster sein können, erfinden Sie eine neue Kategorie. Das Guinness Buch der Rekorde bietet zahlreiche Bespiele. Z.B. Rheinhold Messner war nicht der erste Bergsteiger, der den Mount Everest bezwang. Aber er war der Erste, dem dies ohne Sauerstoff-Flasche gelang.

Viertens:

Bohren Sie sich spitz in den Markt. Stellen Sie sich vor, Sie wollen mit einem Bauchladen eine dicht gedrängte Menschenmenge durchqueren. Da werden Sie überall anstoßen und bald feststecken. Wenn Sie nur eine einzige Flasche Champagner in der Hand halten, wird Ihnen dies viel leichter gelingen. Je spitzer Sie in den Markt eintauchen, umso besser. Je enger Sie Ihr Geschäftsfeld definieren, desto schneller wächst ihr Marktanteil. Je breiter Sie sich hingegen präsentieren, umso weniger erreichen Sie.

Machen Sie möglichst mit einem einzigen Produkt oder einer einzigen Dienstleistung auf sich aufmerksam. Wenn Sie den Kunden erst einmal gewonnen haben, können Sie ihm dann selbstverständlich Weiteres verkaufen. Alle erfolgreichen Unternehmen haben es so gemacht: McDonalds mit einem simplen Hamburger, Wrigley’s mit ein schmalen Kaugummi, Cosmos mit einer einfachen Kfz-Police usw. Denken Sie daran: Wer zuviel kann, erscheint unglaubwürdig. Setzen Sie sich mit einem einzigen Talent, mit einer einzigen Leistung beim Publikum ins Licht. Denn niemand würde Ihnen abnehmen, dass Sie auf mehreren Gebieten richtig gut sein können. Der Volksmund sagt: Wer alles kann, kann alles nur ein bißchen.

Fünftens:

Differenzieren Sie nicht Ihre Produkte und Leistungen, differenzierten Sie Ihre Kunden. Spezialisieren Sie sich nicht auf eine Methode oder ein Verfahren und versuchen Sie darin der Beste zu werden. Wir erleben immer wieder, daß gesamte Branchen aus der Mode kommen. Die Musikbranche, die Finanzbranche, die Werbewirtschaft erleben gerade dramatische Veränderungen. Massenhaft verlieren Menschen Ihre Arbeit. Auch die Spezialisten. Der Neue Markt existiert nicht mehr, Schallplatten sind veraltet. Was aber nach wie vor existiert, ist das Bedüfnis der Menschen das Geld zu vermehren, Musik zu hören, über Produkte informiert zu werden.

Wenn Sie sich also spezialisierten, dann spezialisieren Sie sich auf Ihre Kunden. Fragen Sie sich: Was ist das dringendste Problem meiner Zielgruppe? Wie können Sie dieses Problem lösen? Hier liegt die Stärke des Experten: Er gibt dem Kunden das Gefühl, seine Interessen zu vertreten.

Verkäufer handeln meist im Interesse ihrer Firmen. Ein Experte ist unabhängig und sucht das für seine Kunden beste Verfahren, die beste Lösung. Ein Unternehmer verkauft Produkte bzw. Dienstleistungen. Ein Experte verkauft Zufriedenheit. Zum Experten kommen die Kunden von selbst. Der Unternehmer muß seine Kunde akqirieren. Je mehr ein Unternehmer wie ein Experte handelt, umso eher kommen die Kunde auf ihn zu.

Sechstens:

Werden Sie magnetisch für die Kunden, die Sie haben wollen. Wer versucht, es allen recht zu machen, macht es schließlich keinem recht. Sie müsssen sich schon die Frage stellen, welche Kunden wollen Sie überhaupt. Und fast noch wichtiger ist die Frage: Welche Kunden wollen Sie auf gar keinen Fall? Denn Sie werden nur mit den Kunden auf Dauer glücklich und erfolgreich sein, die zu Ihnen passen. Schließlich haben Sie Ihr Unternehmen nicht gegründet, um alle Dinge für alle Kunden irgendwie zu tun. Sie wollen einige Dinge für einige Kunden ausgezeichnet tun. Nur so können Sie überdurchschnittlich gut verdienen.

Trennen Sie sich beherzt von Kunden, die Ihre Leistungen weniger zu schätzen wissen. Sie könnten ebenso gut beim Wettbewerb einkaufen und werden dies auch bei nächster Gelegenheit tun. Konzentrieren Sie sich lieber auf eine kleine Zielgruppe von Kunden und bieten Sie ihnen auf ihre Bedürfnise und Wünsche perfekt zugeschnittene Lösungen, die sie sonst nirgendwo bekommen.

Siebtens:

Bestimmen Sie Ihren Preis, bevor der Markt es tut. Wenn Ihr Unternehmen Leistungen und Vorteile bietet, die der Kunde sonst nirgendwo bekommen kann, dann können Sie den Preis festlegen. Wenn Sie sich nicht vom Wettbewerb unterscheiden, legt die Konkurrenz den Preis fest.

Es ist von ganz besonderer Bedeutung, dass Sie sich der Vergleichbarkeit möglichst entziehen. Und lassen Sie sich dabei nicht für die Leistung also die Arbeit bezahlen, sondern für die Wirkung, also den Nutzen den Sie dem Kunden bieten.

Der bekannteste Feuerwehrmann der Welt Red Adair, hat sich nach dem Golf-Krieg nicht für die Arbeit bezahlen lassen, die es machte, Dutzende von brennenden Ölquellen zu löschen. Er hat sich für die Wirkung, für den Nutzen, für die Millionen Barrel Erdöl bezahlen lassen, die dem Kunden sonst verloren gegangen wären.

Achtens:

Machen Sie von sich reden. Es reicht nicht, der Erste zu sein, der etwas tut, Sie müssen auch der Erste sein, den die Öffentlichkeit damit in Verbindung bringt.

Burkhardt Apholz und die 8 Gebote!