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12 wirksame Erfolgsblockaden
12 wirksame Erfolgsblockaden.
Wie Sie aktiv erfolglos bleiben? Es gibt sicher mehr als ein Dutzend Erfolgsblockaden, die verhindern, unser Potenzial auszuschöpfen.
Was hält uns also davon ab, erfolgreich zu werden?
1. Wir haben keine Vision. Auch keine Passion oder Mission. Wir machen weiter, wie immer . Auch wenn das schon längst nicht mehr funktioniert.
2. Wir langweilen unsere Zielkunden. Das folgt oft aus Punkt 1. Weil wir nicht wirklich greifbar sind, macht uns nichts als Experten erkennbar. Kurz: Wir haben keine eindeutige Positionierung. Andere schon.
3. Wir glauben, Strategie ist irgendwie abgehoben und nur für rational getaktete Analytiker ohne Emotionen. Deshalb betreiben wir unser Marketing nach dem Lustprinzip. Und wundern uns, wenn es nicht funktioniert.
4. Wir halten nichts von Disziplin. Allein das Wort verursacht uns Gänsehaut. Unser innerer Schweinehund ist uns hingegen wohlvertraut, und meistens überlassen wir ihm die Führung.
5. Wir haben ohnehin ein eher schlechtes Selbstbild. Insgeheim glauben wir nicht, wirklich Erfolg zu haben, so wie wir sind! Damit sorgen wir dafür, dass unsere Chancen gleich Null sind.
6. Wir glauben umgekehrt, die Grössten zu sein und übersehen unsere eigene Arroganz bzw. Dummheit. Wir leiden an Selbstüberschätzung und wachen erst auf, wenn der Konkurs naht.
7. Wir hören nicht mehr zu: weder uns unserem Instikt noch unseren Kunden. Wieso nicht, wir wissen ja ohnehin alles besser.
8. Wir haben die falschen Kunden. Noch schlimmer: Wir glauben, wir hätten die Richtigen nicht verdient, nach dem Motto „besser als keine“.
9. Wir sind grundsätzlich schlechter als anderen. Wenn wir an die TOPs unserer Branche denken, verlässt uns jeder Mut. Es ist klar, so gut werden wir nie, also fangen wir gar nicht damit an.
10. Wir finden Networking reine Zeitverschwendung und irgendwie unanständig. „Vitamin B“ überlassen wir lieber anderen.
11. Wir verzichten auf Selbstmanagement und Organisation. Deshalb bleibt alles beim Alten und nichts wird erledigt. Hauptsache, wie haben ständig ein schlechtes Gewissen.
12. Wir sind vorsichtig und suchen stets das Haar in der Suppe. Unser Wissen behalten wir besser für uns und versuchen andere dafür auszuhorchen. Wissen ist Macht!
Vielleicht haben Sie beim einen oder anderen Punkt genickt. Lösungen für Blockaden gibt es viele. Auch bei uns. Sie müssen nur genutzt werden.
(Quelle: H. Libmann)
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Wie Sie Akquisitions-Leistungen steigern.
Eine noch so fleissige Akquise trägt keine Früchte, bei der Wahl der falschen Methoden. Selbst die richtige Auswahl führt zu keinen Neukunden, wenn die Grundlagen fehlen oder umgekehrt.
Drei Bereiche sind für den Erfolg verantwortlich:
1. Nötige Voraussetzungen für den Akquisitions-Erfolg
2. Geeignete Methoden der Neukunden-Akquisition
3. Konsequente Umsetzung der Akquisitions-Massnahmen
Blockaden, durch Unterlassungen und Fehler, in einem Bereich lassen sich kaum durch ein “Mehr” oder “Besser” in den anderen Bereichen kompensieren.
Voraussetzungen
Der Dienstleistungs-Kauf ist ein Vertrauensvorschuss für den ausgewählten Dienstleister und in das erwartete Ergebnis. Die Anbieter-Kompetenz, der individuelle Nutzen und der entsprechende Zahlungswille entscheiden über den richtigen Preis. Daher sind die richtige Zielgruppe, der Kundennutzen und das Image besonders wichtig. Weitere Kriterien sind die Prozesse nach dem ersten Interesse. Erhält der potentielle Neukunden weitere Bestätigungen dafür?
Methoden
Was sage ich wem, was, womit und wozu? In der Dienstleistungs-Akquisition geht es zuerst darum, Aufmerksamkeit für die Dienstleistung und das Unternehmen zu erzeugen. Zeigen können Sie nichts, allenfalls mögliche Ergebnisse bei bisherigen Kunden. Welche ist nun die geeignete Akquise-Methode? Mit welchem Medium erreiche ich meine ausgewählte Zielgruppe und die richtigen Ansprechpartner? Welchen Aussagen verwende ich?
Umsetzung
Das haben alle Akquisitions-Methoden gemeinsam: Sie brauchen Zeit und Beharrlichkeit, um wirksam zu sein.
Unverzichtbar sind auch Pläne und Lösungen, den Markt systematisch zu erobern. Dabei gilt es, den ineffizienten Aktionismus zu vermeiden. Dabei haben sind flexible Mini-Pläne (Leitfäden und Checklisten) bewährt, die sich den aktuellen Gegebenheiten anpassen lassen. Das bewahrt Sie vor Abweichungen und Zeitverschwendung. Machen Sie das Richtige richtig.
Quelle: Hansjörg Schmidt, Gründer und Partner der Mirage-Unternehmensberatung
Push und Pull für Dienstleister
Neukunden gewinnen mit Pull plus Push.
Diese beiden Marketing-Strategien sind so konträr wie gerade und ungerade im Roulette. Trotzdem können Sie beide, je nach Branche, zur einer Akquise-Strategie vereinen.
Push – Neukunden gewinnen mit Manipulation
Nicht vorhandene Bedürfnisse wecken. Den Kunden irgendwie überzeugen. Diese typischen Credos, für die Push-Strategie, stammen aus den 60er Jahren und haben sich schon lange überlebt. Der heutige Preis dafür: Hohe Werbekosten mit Response im Promille-Bereich und Neukunden, die sich nur durch ruinöse Angebote gewinnen lassen.
Trotzdem setzen viele Inhaber/Geschäftsleiter, die sich nur am Rande oder gezwungenermassen mit der Akquise beschäftigen, nach wie vor, auf diese ineffiziente Push-Strategie. Abgefahrene Tipps und Tricks sind gefragt, Akquisiteure werden geschult, für den Verkauf oder die Terminierung am Telefon, Werbebriefe werden optimiert bis zum “geht nicht mehr”. Kurz, es wird immer wieder in dieselbe Kerbe gehauen, ohne dass die Resultate zufriedenstellend sind oder sich gar verbessern.
Pull – Neukunden gewinnen mit Anziehung
Konzentration auf Neukunden, die Sie und Ihre Produkte/Dienstleistungen bewusst suchen. Das ist modernes Marketing, heute und für die Zukunft. Es richtet sich an Interessenten, die tatsächlich einen Bedarf für Ihre Lösungen haben. Ihre Aussagen beweisen, dass Sie die brennensten Probleme der zu Ihnen passenden Neukunden kennen und die richtigen Antworten haben.
Push-Marketing bedeutet: “Kaufen Sie mein Produkt”, während das Pull-Marketing sagt: “Ich habe eine Lösung für Ihre Bedürfnisse, wenn diese aktuell bestehen”.
Die Push-Strategie erfordert einen zu grossen Aufwand, sowohl zeitlich als auch finanziell, um einige wenige Neukunden zu überzeugen. Das gilt insbesonder für Geschäftsdienstleistungen. Hier ist die Pull-Strategie die kostengünstigere und wirksamere Strategie, um Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. Sie arbeitet auf der Voraussetzung, dass Sie Ihre idealen Neukunden genau identifizieren. Diese sollen sich zudem auf der Suche befinden, nach der Art der Lösung, die Sie bereitstellen.
Pull-Marketing ist effizienter als Push-Marketing, da gezielter. Es braucht kein grosses Budget, um Blockaden abzubauen, Beziehungen zu entwickeln, Empfehlungen zu generieren und das Internet professionell einzusetzen. Nötig ist jedoch der Mut zu Neuem und Kreativität, sowie konsequentes Handeln und eine gewisse Cleverness. Trotzdem lohnt es sich, auch auf Komponenten der Push-Strategie nicht ganz zu verzichten.
