Push und Pull für Dienstleister

Neukunden gewinnen mit Pull plus Push.

Diese beiden Marketing-Strategien sind so konträr wie gerade und ungerade im Roulette. Trotzdem können Sie beide, je nach Branche, zur einer Akquise-Strategie vereinen.

Push – Neukunden gewinnen mit Manipulation

Nicht vorhandene Bedürfnisse wecken. Den Kunden irgendwie überzeugen. Diese typischen Credos, für die Push-Strategie, stammen aus den 60er Jahren und haben sich schon lange überlebt. Der heutige Preis dafür: Hohe Werbekosten mit Response im Promille-Bereich und Neukunden, die sich nur durch ruinöse Angebote gewinnen lassen.

Trotzdem setzen viele Inhaber/Geschäftsleiter, die sich nur am Rande oder gezwungenermassen mit der Akquise beschäftigen, nach wie vor, auf diese ineffiziente Push-Strategie. Abgefahrene Tipps und Tricks sind gefragt, Akquisiteure werden geschult, für den Verkauf oder die Terminierung am Telefon, Werbebriefe werden optimiert bis zum “geht nicht mehr”. Kurz, es wird immer wieder in dieselbe Kerbe gehauen, ohne dass die Resultate zufriedenstellend sind oder sich gar verbessern.

Pull – Neukunden gewinnen mit Anziehung

Konzentration auf Neukunden, die Sie und Ihre Produkte/Dienstleistungen bewusst suchen. Das ist modernes Marketing, heute und für die Zukunft. Es richtet sich an Interessenten, die tatsächlich einen Bedarf für Ihre Lösungen haben. Ihre Aussagen beweisen, dass Sie die brennensten Probleme der zu Ihnen passenden Neukunden kennen und die richtigen Antworten haben.

Push-Marketing bedeutet: “Kaufen Sie mein Produkt”, während das Pull-Marketing sagt: “Ich habe eine Lösung für Ihre Bedürfnisse, wenn diese aktuell bestehen”.

Die Push-Strategie erfordert einen zu grossen Aufwand, sowohl zeitlich als auch finanziell, um einige wenige Neukunden zu überzeugen. Das gilt insbesonder für Geschäftsdienstleistungen. Hier ist die Pull-Strategie die kostengünstigere und wirksamere Strategie, um Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. Sie arbeitet auf der Voraussetzung, dass Sie Ihre idealen Neukunden genau identifizieren. Diese sollen sich zudem auf der Suche befinden, nach der Art der Lösung, die Sie bereitstellen.

Pull-Marketing ist effizienter als Push-Marketing, da gezielter. Es braucht kein grosses Budget, um Blockaden abzubauen, Beziehungen zu entwickeln, Empfehlungen zu generieren und das Internet professionell einzusetzen. Nötig ist jedoch der Mut zu Neuem und Kreativität, sowie konsequentes Handeln und eine gewisse Cleverness. Trotzdem lohnt es sich, auch auf Komponenten der Push-Strategie nicht ganz zu verzichten.

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Ueberzeugen in 30 Sekunden

Elevator-Pitch – 30 Sekunden entscheiden.

Ob in einer Vorstellungsrunde, am Telefon oder bei einem zufälligen Treffen – Sie haben meist nicht mehr als 30 Sekunden, um sich und das was Sie tun vorzustellen – ungefähr so viel Zeit wie während einer Aufzugsfahrt. Schaffen Sie es in dieser kurzen Zeit, Ihren Gesprächspartner neugierig zu machen?

Legen Sie sich einen “Elevator Pitch” (deutsch etwa: Verkaufsgespräch für den Aufzug) zurecht, um gezielt ins Gespräch zu kommen. Mit Ihrem ganz persönlichen Elevator-Pitch treffen Sie den Nerv Ihres Gegenübers, steigern den Herzschlag, gewinnen Zeit und Gelegenheit, sich ausführlicher darzustellen – der erste Schritt zu einer neuen (Kunden-) Beziehung.

Auf dieser Seite finden Sie Tipps und Beispiele für die Formulierung eines gelungenen Elevator Pitch.

Checkliste für den überzeugenden Elevator Pitch

Die Herausforderung: Oft kommt beim Schreiben eines Elevator Pitch ein platter Werbetext heraus, der laut nach Aufmerksamkeit schreit statt eine Einladung zum Gespräch. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre Gesprächspartner emotional ansprechen und neugierig zu machen. Schreiben Sie einen ersten Wurf Ihres Elevator Pitch und prüfen Sie ihn anhand der Checkliste.

1. Wen wollen Sie für sich gewinnen?

Wen sprechen Sie an: Kunden, Partner, Geldgeber? Stellen Sie sich vor, wie Sie zu einem – am besten persönlich bekannten – Mitglied Ihrer Zielgruppe sprechen. Wie würde das Gesagte auf ihn wirken? Wie würde er reagieren? Beginnen Sie mit einem Elevator Pitch für Ihre wichtigste Zielgruppe und formulieren Sie Varianten für andere Zielgruppen, falls nötig.

2. Haben Sie einen Einstieg gefunden, an den sich der Zuhörer erinnern wird?

Ein guter Elevator Pitch verwendet fast immer ein Bild, ein Metapher oder ein Beispiel. Auch eine gute Frage, eine Geschichte oder eine erstaunliche Information schafft Interesse. So gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers. Haben Sie ein solches Element eingesetzt?

Ein Bild oder Beispiel ist deshalb so wichtig, weil es beim Zuhörer Assoziationen weckt und den Inhalt des Pitches besser erinnerbar macht. Es verankert sozusagen Ihre Botschaft im Gehirn des Zuhörers. Im entscheidenden Moment (zum Beispiel wenn einer seiner Bekannten nach Ihrer Dienstleistung fragt) erinnert er sich an Sie und die von Ihnen verwendete Metapher.

3. Verwenden Sie eine anschauliche Sprache? Zeigen Sie Begeisterung?

Werden Sie so konkret wie möglich. Abstrakte Formulierungen, Abkürzungen und Fachbegriffe ermüden Ihren Gesprächspartner schnell. Verwenden Sie eine bildhafte Sprache. Und unterstreichen Sie Ihre Aussagen durch die entsprechende Körpersprache. Zeigen Sie Ihre Begeisterung.

4. Welches Problem lösen Sie? Was hat der andere davon?

Beschreiben Sie nicht die Geschäftsidee, das Produkt, die Dienstleistung, sondern erklären Sie möglichst anschaulich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen werden. Sobald der Zuhörer erkennt, dass Sie ein für ihn wichtiges Problem lösen können, haben Sie seine Aufmerksamkeit gewonnen. Er wird Sie fragen, welche Lösungen sie genau haben. In diesem Moment hat der Elevator Pitch seine Aufgabe erfüllt.

Vielleicht geht es Ihrem Gesprächspartner aber auch gar nicht um die Lösung eines Problems, sondern Sie können ihm für sein Engagement einen Vorteil versprechen. Überlegen Sie, was Sie tun können, um ihn erfolgreicher zu machen.

5. Was unterscheidet Sie von anderen?

Wenn es wirklich ein für Ihr Gegenüber relevantes Problem ist, das Sie lösen können, dann haben wahrscheinlich auch schon andere eine Problemlösung angeboten. Warum sollte Ihr Gesprächspartner ausgerechnet mit Ihnen zusammenarbeiten bzw. an Sie denken, wenn der entsprechende Bedarf entsteht? Diese Frage müssen Sie im Rahmen Ihres Elevator Pitch beantworten und zwar so klar und eindeutig, dass sogar Ihre Oma den Unterschied verstehen würde. Also bitte keinen abstrakten “USP” und keine Latte von Argumenten, sondern einen ganz konkreten Vorteil.

6. Laden Sie zum Gespräch ein?

Ein Elevator Pitch ist ein Dialog. Er lädt zum Gespräch ein. Sie sollten also durchaus Fragen stellen und möglichst nah an der gesprochenen Sprache bleiben. Ein guter Test ist es, sich oder einem Kollegen den Elevator Pitch laut vorzulesen. Haben Sie das mindestens einmal getan? Sagen Sie Ihrem Gegenüber deutlich, was Sie erreichen oder wissen wollen.

7. Gelingt es Ihnen, den Herzschlag Ihres Gegenübers zu steigern?

Letztlich ist es das Ziel des Elevator Pitches, Ihr Gegenüber emotional anzusprechen und neugierig zu machen. Wenn Sie ein echtes Problem des Zuhörers auf verständliche Weise angesprochen und glaubhaft vermittelt haben, dass Sie dafür eine Lösung besitzen, wird sich bestimmt ein vielversprechendes Gespräch entwickeln.

Autor: Dr. Andreas Lutz, Praxisbuch Networking

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