Viele Dienstleister halten “Empfehlungen für die beste Werbung” oder erzählen davon, dass alle “von den gebotenen Leistungen begeistert” sind.

Realität in der Neukunden-Gewinnung

Trotz verheerender Resultate wird immer wieder viel Geld in erfolglose Flugblätter und Inserate investiert, mit der Begründung:

• Ich habe noch zuwenig Kunden, die mich weiterempfehlen
• Meine Leistungen lassen sich nicht so einfach weiterempfehlen
• Ich weiss nicht, wie ich an meine potenziellen Kunden herankomme

Weniger Riskio für Neukunden.

Immer mehr Neukunden-Entscheidungen basieren jedoch auf emotionellen Werten wie Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit. Aber auch das Risiko einer Fehlentscheidung spielt eine grosse Rolle.

Das gilt besonders:

• wenn der Überblick über Markt, Anbieter und Angebote sehr erschwert ist
• wenn Produkte/Leistungen komplex und erklärungsintensiv sind
• wenn die notwendige Fach- oder Sachkenntnis für die Entscheidung fehlt
• wenn einfach die Zeit, für eine sichere Suche und Auswahl, fehlt
• wenn die Produkte/Leistungen in einem sehr hohen Preissegment sind
• wenn eine Fehlinvestition für das Unternehmen evt. existenzbedrohend ist
• wenn die Entscheidung sehr schwerfällt und ein hoher Zeitdruck besteht
• wenn das Vertrauen einen massgeblichen Einfluss auf die Entscheidung hat
• wenn potentielle Referenzgeber nicht offen genannt werden können/wollen

Branchenbeispiele:

Informatik / Internet / Telekommunikation / Druckweiterverarbeitung / Verpackung / Versand / Multimedia / Maschinen- und Anlagenbau / Industrielle Services / Engineering

Neukunden gewinnen mit Glaubwürdigkeit.

Verlässliche und glaubwürdige Empfehlungen beschleunigen, in der Regel, die Neukunden-Gewinnung. Sie lösen bestenfalls wiederum Empfehlungen aus – und das praktisch kostenlos.

Empfehlung haben grossen Einfluss auf Entscheidungen.

Aktuellen Untersuchungen zufolge, die in vielen europäischen Staaten durchgeführt wurde, vertrauen Interviewte zu über 78 Prozent auf die Empfehlungen von Vertrauenspersonen, bereits 62 Prozent nutzen Internet-Communitys, -Blogs und -Portale. Generell haben über 90 Prozent schon vorab versucht, zuverlässige Empfehlungen einzuholen und von gemachten Erfahrungen zu profitieren. 59 Prozent der Frauen und 43 Prozent der Männer halten zuverlässige Empfehlungen von nahestehenden Personen für sehr wichtig.

Empfehlungen sind ein scheues, aber kostbares Wild.

Nicht jeder zufriedene Kunde ist bereit, eine zuverlässige Empfehlungen zu geben. Dabei kann es um ein sorgfältig aufgebautes Image oder eine langjährige Reputation gehen, die man nicht gerne für andere aufs Spiel setzt. Die Gründe müssen für eine Empfehlung also sehr gut und überzeugen sein. Werden dafür Provisionen und ähnliches erwartet, so sind sie mit Vorsicht zu geniessen (siehe MLM).

Mit dem Sympathiefaktor zu Empfehlungen.

Emotionelle Gründe – und dazu zählt insbesonders die Sympathie – zählt zu den stärksten Motivativatoren, für Empfehlungen. Machen Sie Ihre Empfehler zu sympathischen Botschaftern Ihres Unternehmens. Damit schaffen Sie ein emotionelle Verbundenheit, die Sie auch aus Preiskämpfen heraushält.

Zuverlässige Empfehlungen basieren nicht auf Druck.

Wer glaubt, es genüge Kunden zu bitten „Empfehlen Sie uns weiter”, der wird scheitern. Glaubwürdig sind nur freiwillige Empfehlungen, die auf Begeisterung beruhen. Manchmal schadet es auch nicht, Empfehler zu belohnen. Auch wenn der Empfohlen nicht weiss, wem er das zu verdanken hat, so ist es doch nur wichtig, wenn er Neukunden generieren kann.

Gepflegte Stammkunden sorgen für Neukunden.

Ueber eine systematische, auf Freiwilligkeit beruhende, Kundenbindung lassen sich weitere Empfehlungen aufbauen. Daher ist die Kundenbeziehung nicht mit dem Auftragsabschluss und der Faktura beendet. Mit kleinen, regelmässigen Aufmerksamkeiten, ist der Kunde auch in der Folge offener für Empfehlungen. Basis dafür ist allerdings die absolute Zufriedenheit, mit dem vorher Gebotenen.

Empfehlungen öffnen Türen zu neuen Kunden.

Gibt es Kunden, die Sie unbedingt zu Ihrem Stamm zählen wollen? Mit einer überzeugenden Empfehlung aus Ihrem Kunden- oder Freundeskreis sollte das kein Problem sein.

Möchten Sie mehr darüber wissen?

Rufen Sie uns an, Tel.071-2232510 und verlangen Sie Herrn Arnold Burtscher oder verwenden Sie das Kontakt-Formular. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.

Weiterführende Informationen:

Durch effizientere und sympathischere Methoden der Kundengewinnung ersetzen Sie nicht nur Ihre Kaltakquise problemlos, sie hat auch als 5vor12-Lösung ausgedient.

Heilige Kühe der Neukunden-Gewinnung

Wie überall gibt es Methoden im Marketing, die aus Gründen der Bequemlichkeit nicht hinterfragt werden. Dazu gehören sicher der Versand von Werbebriefen, das Telefon-Marketing und, last but not least, die Kalt-Akquise.

Warum nicht kalt Neukunden akquirieren?

Dafür gibt es mehr als einen Grund und jeder alleine würde schon genügen, um auf diese antiquierte Methode zu verzichten:

1. Kaltakquise belästigt den potentiellen Neukunden.

Wer kennt das nicht? Sie beschäftigen sich gerade intensiv mit einer wichtigen Aufgabe, da erhalten Sie einen Anruf für irgend ein angeblich für Sie unverzichtbares Produkt.

2. Kaltakquise verschwendet Ressourcen.

Einerseits wird der geringe Wirkungsgrad beklagt, anderseits werden Mitarbeiter damit gestresst, ohne Chancen auf Erfolg. Auch der potentielle Neukunde muss seine Zeit opfern, für Angebote, die ihn zum Kontaktzeitpunkt nicht im geringsten interessieren.

3. Kaltakquise verschreckt potentielle Neukunden bereits vorab.

Warum haben typische “Drücker”-Vertreter einen so schlechten Ruf? Sie haben ihn sich mit ihrem agressiven Auftreten über Jahrzehnte verdient. Trotzdem wird Kaltakquise weiterhin empfohlen, “geschult” und seitens der Geschäftsführungen auch erwartet.

4. Kaltakquise schafft Verachtung bei Neukunden.

Wenn jemand versucht, Ihnen ständig etwas auf’s Auge zu drücken, so führt dies nicht unbedingt zu Anerkennung und Respekt. “Die haben das nötig” ist der erste Eindruck. Entspricht das dem Bild des Experten, dem Sie vertrauen wollen?

5. Kaltakquise kostet zuviel und bringt zuwenig bei Neukunden.

Nicht erst seit heute ist bekannt, dass die Gewinnung neuer Kunden bis zu 10 Kontakte benötigt, bis Sie als Geschäftspartner in Frage kommen.

Hören Sie auf, Druck auf potentielle Neukunden zu machen.

Stop! Ohne neue Kunden keine Auftragssteigerung. Warum also aufhören offensiv oder im negativen Sinne agressiv Neukunden zu akquirien. Die Antwort lautet: Weil es mittel und längerfristig erfolgreicher ist, den potentiellen Neukunden dazu zu bewegen, Ihre Leistungen selbst zu kaufen.

Auch beste Leistungen erzeugt Negativ-Reaktionen bei Neukunden.

Warum ist die erste Reaktion Ihrer Gegenüber oft: „Brauch ich nicht!“, „Sie stören mich bei meiner Arbeit!“, „Lassen Sie mich in Ruhe!“. Aktuellen Studien belegen eindeutig, dass die ständige Werbeberieselung schlussendlich dazu führt, dass die Menschen unerwünschte Werbung mittlerweise hassen. Kurz gesagt, wir hängen der Hörer einfach auf, zappen im TV weiter und schützen uns vom Email-Spam.

Wie kommen wir also besser zu Neukunden?

Dabei müssen wir uns zuerst von alten Mustern lösen, die sich uns tief eingeprägt haben:

Lösung Nr.1: Neukunden fragen

Die meisten Anbieter produzieren ein Produkt und versuchen dann zu verkaufen. Wenn wir statt dessen darauf achten, was der potentielle Neukunde in unserem Bereich bereits sucht, dann haben wir leichtes Spiel.

Tipp: Neukunden informieren selbst

Beginnen Sie bereits mit einem hungrigen Markt. Im Internet gibt es pro Tag über 500 Millionen Suchanfragen! Das bedeutet nicht unbedingt 500 Mio. Neukunden, aber doch Menschen, die eine Lösung suchen, für die sie evtl. bereit sind, Geld auszugeben. Das Schöne dabei ist, Sie können messen, wie gross Ihre gesuchte Marktnische ist. Gibt es wenig Anfragen, so ist sie möglicherweise zu klein, um damit genügend Geld zu verdienen.

Lösung Nr.2: Neukunden haben klare Bedürfnisse

Wir fokussieren uns auf Bedürfnisse statt auf Zielgruppen. Sicher gibt es für viele gute Produkte einen Markt. Was nützt es aber, wenn die potentiellen Neukunden dafür erst informiert und überzeugt werden müssen, dass ihnen etwas fehlt.

Tipp: Von den Bedürfnissen zum Neukunden

Konzentrieren Sie sich auf eine Zielgruppe, von denen Sie genau wissen, dass bestimmte Bedürfnisse bereits bestehen. Ein Beispiel dafür sind ernährungsbewusste Menschen, die nachweisbar Interesse an einem bestimmten Thema haben. Das ist Ihre profitabelste Zielgruppe.

Lösung Nr.3: Der Neukunde akquiriert uns

Wir versuchen krampfhaft den Kunden zu akquirien – statt der Kunde uns. Ziehen Sie es vor, dass der Anbieter Sie zum Auftrag animiert oder möchten Sie selbst entscheiden, was Sie wirklich brauchen? Aktiv verkaufen erweckt immer das Gefühl von Manipulation und den nachfolgenden Aerger, wenn Sie ja gesagt haben, gegen Ihre Ueberzeugung. Das gilt sogar dann, wenn die erworbene Leistung perfekt war.

Tipp: Experte für den Neukunden

Positionieren Sie sich als bester Experte oder Spezialist in Ihrer Nische. Dann werden Neukunden magnetisch angezogen und kommen von selbst. Warum ist das so entscheiden für Ihren Erfolg? Menschen kaufen beim Besten, wenn möglich. Die zweite Wahl macht selten Freude. Werden Sie also bester Experte in Ihrer ausgesuchten Nische und sorgen Sie dafür, dass es bekannt wird. Dann kommen Neukunden von selbst. Das nennt man Positionierung, denn ..

Verkäufer gehen zum Neukunden – Neukunden gehen zum Experten!“

Lassen Sie die guten, alten Akquisemethoden also dort, wo sie hingehören. In die Vergangenheit oder bei Ihren Mitbewerbern. Das löst für Sie mehrere Probleme von selbst. Vergessen Sie auch nicht sich über einschlägige Bücher zu informieren und nützliche Tools zuverwenden.

Ihr Kontakt für die Neukunden-Gewinnung

WIP-Consulting GmbH
Neukunden gewinnen – mit Sympathiefaktor
Arnold Burtscher
Spitalgasse 1, 9000 St.Gallen
Tel. 071-2232510
Schwerpunkte: Ostschweiz, St.Gallen, Appenzell, Thurgau, Zürich, Schaffhausen

Weiterführende Informationen: