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Akquisitions-Leistungen steigern
Wie Sie Akquisitions-Leistungen steigern.
Eine noch so fleissige Akquise trägt keine Früchte, bei der Wahl der falschen Methoden. Selbst die richtige Auswahl führt zu keinen Neukunden, wenn die Grundlagen fehlen oder umgekehrt.
Drei Bereiche sind für den Erfolg verantwortlich:
1. Nötige Voraussetzungen für den Akquisitions-Erfolg
2. Geeignete Methoden der Neukunden-Akquisition
3. Konsequente Umsetzung der Akquisitions-Massnahmen
Blockaden, durch Unterlassungen und Fehler, in einem Bereich lassen sich kaum durch ein “Mehr” oder “Besser” in den anderen Bereichen kompensieren.
Voraussetzungen
Der Dienstleistungs-Kauf ist ein Vertrauensvorschuss für den ausgewählten Dienstleister und in das erwartete Ergebnis. Die Anbieter-Kompetenz, der individuelle Nutzen und der entsprechende Zahlungswille entscheiden über den richtigen Preis. Daher sind die richtige Zielgruppe, der Kundennutzen und das Image besonders wichtig. Weitere Kriterien sind die Prozesse nach dem ersten Interesse. Erhält der potentielle Neukunden weitere Bestätigungen dafür?
Methoden
Was sage ich wem, was, womit und wozu? In der Dienstleistungs-Akquisition geht es zuerst darum, Aufmerksamkeit für die Dienstleistung und das Unternehmen zu erzeugen. Zeigen können Sie nichts, allenfalls mögliche Ergebnisse bei bisherigen Kunden. Welche ist nun die geeignete Akquise-Methode? Mit welchem Medium erreiche ich meine ausgewählte Zielgruppe und die richtigen Ansprechpartner? Welchen Aussagen verwende ich?
Umsetzung
Das haben alle Akquisitions-Methoden gemeinsam: Sie brauchen Zeit und Beharrlichkeit, um wirksam zu sein.
Unverzichtbar sind auch Pläne und Lösungen, den Markt systematisch zu erobern. Dabei gilt es, den ineffizienten Aktionismus zu vermeiden. Dabei haben sind flexible Mini-Pläne (Leitfäden und Checklisten) bewährt, die sich den aktuellen Gegebenheiten anpassen lassen. Das bewahrt Sie vor Abweichungen und Zeitverschwendung. Machen Sie das Richtige richtig.
Quelle: Hansjörg Schmidt, Gründer und Partner der Mirage-Unternehmensberatung
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Elevator-Pitch – 30 Sekunden entscheiden.
Ob in einer Vorstellungsrunde, am Telefon oder bei einem zufälligen Treffen – Sie haben meist nicht mehr als 30 Sekunden, um sich und das was Sie tun vorzustellen – ungefähr so viel Zeit wie während einer Aufzugsfahrt. Schaffen Sie es in dieser kurzen Zeit, Ihren Gesprächspartner neugierig zu machen?
Legen Sie sich einen “Elevator Pitch” (deutsch etwa: Verkaufsgespräch für den Aufzug) zurecht, um gezielt ins Gespräch zu kommen. Mit Ihrem ganz persönlichen Elevator-Pitch treffen Sie den Nerv Ihres Gegenübers, steigern den Herzschlag, gewinnen Zeit und Gelegenheit, sich ausführlicher darzustellen – der erste Schritt zu einer neuen (Kunden-) Beziehung.
Auf dieser Seite finden Sie Tipps und Beispiele für die Formulierung eines gelungenen Elevator Pitch.
Checkliste für den überzeugenden Elevator Pitch
Die Herausforderung: Oft kommt beim Schreiben eines Elevator Pitch ein platter Werbetext heraus, der laut nach Aufmerksamkeit schreit statt eine Einladung zum Gespräch. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre Gesprächspartner emotional ansprechen und neugierig zu machen. Schreiben Sie einen ersten Wurf Ihres Elevator Pitch und prüfen Sie ihn anhand der Checkliste.
1. Wen wollen Sie für sich gewinnen?
Wen sprechen Sie an: Kunden, Partner, Geldgeber? Stellen Sie sich vor, wie Sie zu einem – am besten persönlich bekannten – Mitglied Ihrer Zielgruppe sprechen. Wie würde das Gesagte auf ihn wirken? Wie würde er reagieren? Beginnen Sie mit einem Elevator Pitch für Ihre wichtigste Zielgruppe und formulieren Sie Varianten für andere Zielgruppen, falls nötig.
2. Haben Sie einen Einstieg gefunden, an den sich der Zuhörer erinnern wird?
Ein guter Elevator Pitch verwendet fast immer ein Bild, ein Metapher oder ein Beispiel. Auch eine gute Frage, eine Geschichte oder eine erstaunliche Information schafft Interesse. So gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers. Haben Sie ein solches Element eingesetzt?
Ein Bild oder Beispiel ist deshalb so wichtig, weil es beim Zuhörer Assoziationen weckt und den Inhalt des Pitches besser erinnerbar macht. Es verankert sozusagen Ihre Botschaft im Gehirn des Zuhörers. Im entscheidenden Moment (zum Beispiel wenn einer seiner Bekannten nach Ihrer Dienstleistung fragt) erinnert er sich an Sie und die von Ihnen verwendete Metapher.
3. Verwenden Sie eine anschauliche Sprache? Zeigen Sie Begeisterung?
Werden Sie so konkret wie möglich. Abstrakte Formulierungen, Abkürzungen und Fachbegriffe ermüden Ihren Gesprächspartner schnell. Verwenden Sie eine bildhafte Sprache. Und unterstreichen Sie Ihre Aussagen durch die entsprechende Körpersprache. Zeigen Sie Ihre Begeisterung.
4. Welches Problem lösen Sie? Was hat der andere davon?
Beschreiben Sie nicht die Geschäftsidee, das Produkt, die Dienstleistung, sondern erklären Sie möglichst anschaulich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen werden. Sobald der Zuhörer erkennt, dass Sie ein für ihn wichtiges Problem lösen können, haben Sie seine Aufmerksamkeit gewonnen. Er wird Sie fragen, welche Lösungen sie genau haben. In diesem Moment hat der Elevator Pitch seine Aufgabe erfüllt.
Vielleicht geht es Ihrem Gesprächspartner aber auch gar nicht um die Lösung eines Problems, sondern Sie können ihm für sein Engagement einen Vorteil versprechen. Überlegen Sie, was Sie tun können, um ihn erfolgreicher zu machen.
5. Was unterscheidet Sie von anderen?
Wenn es wirklich ein für Ihr Gegenüber relevantes Problem ist, das Sie lösen können, dann haben wahrscheinlich auch schon andere eine Problemlösung angeboten. Warum sollte Ihr Gesprächspartner ausgerechnet mit Ihnen zusammenarbeiten bzw. an Sie denken, wenn der entsprechende Bedarf entsteht? Diese Frage müssen Sie im Rahmen Ihres Elevator Pitch beantworten und zwar so klar und eindeutig, dass sogar Ihre Oma den Unterschied verstehen würde. Also bitte keinen abstrakten “USP” und keine Latte von Argumenten, sondern einen ganz konkreten Vorteil.
6. Laden Sie zum Gespräch ein?
Ein Elevator Pitch ist ein Dialog. Er lädt zum Gespräch ein. Sie sollten also durchaus Fragen stellen und möglichst nah an der gesprochenen Sprache bleiben. Ein guter Test ist es, sich oder einem Kollegen den Elevator Pitch laut vorzulesen. Haben Sie das mindestens einmal getan? Sagen Sie Ihrem Gegenüber deutlich, was Sie erreichen oder wissen wollen.
7. Gelingt es Ihnen, den Herzschlag Ihres Gegenübers zu steigern?
Letztlich ist es das Ziel des Elevator Pitches, Ihr Gegenüber emotional anzusprechen und neugierig zu machen. Wenn Sie ein echtes Problem des Zuhörers auf verständliche Weise angesprochen und glaubhaft vermittelt haben, dass Sie dafür eine Lösung besitzen, wird sich bestimmt ein vielversprechendes Gespräch entwickeln.
Autor: Dr. Andreas Lutz, Praxisbuch Networking
