Für ein erfolgreiches Networking sind mehrere Faktoren nötig. Dazu gehören ein optimaler Aufbau, eine gute Strategie und bestimmte Regeln.

Es gibt zwei Arten von Netzwerken, deren Eigenschaften möglichst ausge- wogen kombiniert werden sollten:

Kooperations-und Vertrauens-Netzwerk

- stabil, aber begrenzt
- hohes Motivationspotential
- wechselseitige Unterstützung
- Vertrauen
- kleine Reichweite
- begrenzter Horizont
- keine Ressourcenmobilisierung
- Gruppendruck auf die Meinungsbildung

Zugangs- und Informations-Netzwerk

- effizient, aber fragil und verletzlich
- grosse Reichweite
- Zugang zu Ressourcen und Infos
- Auftreten struktureller Spannungen
- fehlender Konsens
- fehlende kritische Masse

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Ob Checklisten oder Tipps. Hier finden Sie kompates Wissen und konkrete Anleitungen.

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Weiterführende Informationen zur Neukunden-Gewinnung:

der Gesten-Koffer
das eBook
die Ersten
Suchmaschinen
starke Worte
auf Dauer erfolgreich
zusammen analysieren
Tipps und Anregungen
eingekaufte Könige
Empfehlungs-Tipps
informative Umfragen
übliches Marketing ist passé
der steinige Weg
vom Frust zur Königsdisziplin
kostenlose Wege
mit Communitys
mit Flyers
Telefonakquise aber richtig
mit Internet-Marketing

Telefon-Marketing
Empfehlungsmarketing
Geomarketing
Verkauf-Aussendienst
Call-Center
Online-Marketing
Direkt-Marketing
Kundenbindung
CRM Customer-Relationship-Management
Messen und Ausstellungen
Präsentationen und präsentieren
Erfolgreich mit Marken
Werbung und Werbewirkung
Reklamationen und Beschwerdemanagement
Suchmaschinen-Marketing & -optimierung

Durch effizientere und sympathischere Methoden der Kundengewinnung ersetzen Sie nicht nur Ihre Kaltakquise problemlos, sie hat auch als 5vor12-Lösung ausgedient.

Heilige Kühe der Neukunden-Gewinnung

Wie überall gibt es Methoden im Marketing, die aus Gründen der Bequemlichkeit nicht hinterfragt werden. Dazu gehören sicher der Versand von Werbebriefen, das Telefon-Marketing und, last but not least, die Kalt-Akquise.

Warum nicht kalt Neukunden akquirieren?

Dafür gibt es mehr als einen Grund und jeder alleine würde schon genügen, um auf diese antiquierte Methode zu verzichten:

1. Kaltakquise belästigt den potentiellen Neukunden.

Wer kennt das nicht? Sie beschäftigen sich gerade intensiv mit einer wichtigen Aufgabe, da erhalten Sie einen Anruf für irgend ein angeblich für Sie unverzichtbares Produkt.

2. Kaltakquise verschwendet Ressourcen.

Einerseits wird der geringe Wirkungsgrad beklagt, anderseits werden Mitarbeiter damit gestresst, ohne Chancen auf Erfolg. Auch der potentielle Neukunde muss seine Zeit opfern, für Angebote, die ihn zum Kontaktzeitpunkt nicht im geringsten interessieren.

3. Kaltakquise verschreckt potentielle Neukunden bereits vorab.

Warum haben typische “Drücker”-Vertreter einen so schlechten Ruf? Sie haben ihn sich mit ihrem agressiven Auftreten über Jahrzehnte verdient. Trotzdem wird Kaltakquise weiterhin empfohlen, “geschult” und seitens der Geschäftsführungen auch erwartet.

4. Kaltakquise schafft Verachtung bei Neukunden.

Wenn jemand versucht, Ihnen ständig etwas auf’s Auge zu drücken, so führt dies nicht unbedingt zu Anerkennung und Respekt. “Die haben das nötig” ist der erste Eindruck. Entspricht das dem Bild des Experten, dem Sie vertrauen wollen?

5. Kaltakquise kostet zuviel und bringt zuwenig bei Neukunden.

Nicht erst seit heute ist bekannt, dass die Gewinnung neuer Kunden bis zu 10 Kontakte benötigt, bis Sie als Geschäftspartner in Frage kommen.

Hören Sie auf, Druck auf potentielle Neukunden zu machen.

Stop! Ohne neue Kunden keine Auftragssteigerung. Warum also aufhören offensiv oder im negativen Sinne agressiv Neukunden zu akquirien. Die Antwort lautet: Weil es mittel und längerfristig erfolgreicher ist, den potentiellen Neukunden dazu zu bewegen, Ihre Leistungen selbst zu kaufen.

Auch beste Leistungen erzeugt Negativ-Reaktionen bei Neukunden.

Warum ist die erste Reaktion Ihrer Gegenüber oft: „Brauch ich nicht!“, „Sie stören mich bei meiner Arbeit!“, „Lassen Sie mich in Ruhe!“. Aktuellen Studien belegen eindeutig, dass die ständige Werbeberieselung schlussendlich dazu führt, dass die Menschen unerwünschte Werbung mittlerweise hassen. Kurz gesagt, wir hängen der Hörer einfach auf, zappen im TV weiter und schützen uns vom Email-Spam.

Wie kommen wir also besser zu Neukunden?

Dabei müssen wir uns zuerst von alten Mustern lösen, die sich uns tief eingeprägt haben:

Lösung Nr.1: Neukunden fragen

Die meisten Anbieter produzieren ein Produkt und versuchen dann zu verkaufen. Wenn wir statt dessen darauf achten, was der potentielle Neukunde in unserem Bereich bereits sucht, dann haben wir leichtes Spiel.

Tipp: Neukunden informieren selbst

Beginnen Sie bereits mit einem hungrigen Markt. Im Internet gibt es pro Tag über 500 Millionen Suchanfragen! Das bedeutet nicht unbedingt 500 Mio. Neukunden, aber doch Menschen, die eine Lösung suchen, für die sie evtl. bereit sind, Geld auszugeben. Das Schöne dabei ist, Sie können messen, wie gross Ihre gesuchte Marktnische ist. Gibt es wenig Anfragen, so ist sie möglicherweise zu klein, um damit genügend Geld zu verdienen.

Lösung Nr.2: Neukunden haben klare Bedürfnisse

Wir fokussieren uns auf Bedürfnisse statt auf Zielgruppen. Sicher gibt es für viele gute Produkte einen Markt. Was nützt es aber, wenn die potentiellen Neukunden dafür erst informiert und überzeugt werden müssen, dass ihnen etwas fehlt.

Tipp: Von den Bedürfnissen zum Neukunden

Konzentrieren Sie sich auf eine Zielgruppe, von denen Sie genau wissen, dass bestimmte Bedürfnisse bereits bestehen. Ein Beispiel dafür sind ernährungsbewusste Menschen, die nachweisbar Interesse an einem bestimmten Thema haben. Das ist Ihre profitabelste Zielgruppe.

Lösung Nr.3: Der Neukunde akquiriert uns

Wir versuchen krampfhaft den Kunden zu akquirien – statt der Kunde uns. Ziehen Sie es vor, dass der Anbieter Sie zum Auftrag animiert oder möchten Sie selbst entscheiden, was Sie wirklich brauchen? Aktiv verkaufen erweckt immer das Gefühl von Manipulation und den nachfolgenden Aerger, wenn Sie ja gesagt haben, gegen Ihre Ueberzeugung. Das gilt sogar dann, wenn die erworbene Leistung perfekt war.

Tipp: Experte für den Neukunden

Positionieren Sie sich als bester Experte oder Spezialist in Ihrer Nische. Dann werden Neukunden magnetisch angezogen und kommen von selbst. Warum ist das so entscheiden für Ihren Erfolg? Menschen kaufen beim Besten, wenn möglich. Die zweite Wahl macht selten Freude. Werden Sie also bester Experte in Ihrer ausgesuchten Nische und sorgen Sie dafür, dass es bekannt wird. Dann kommen Neukunden von selbst. Das nennt man Positionierung, denn ..

Verkäufer gehen zum Neukunden – Neukunden gehen zum Experten!“

Lassen Sie die guten, alten Akquisemethoden also dort, wo sie hingehören. In die Vergangenheit oder bei Ihren Mitbewerbern. Das löst für Sie mehrere Probleme von selbst. Vergessen Sie auch nicht sich über einschlägige Bücher zu informieren und nützliche Tools zuverwenden.

Ihr Kontakt für die Neukunden-Gewinnung

WIP-Consulting GmbH
Neukunden gewinnen – mit Sympathiefaktor
Arnold Burtscher
Spitalgasse 1, 9000 St.Gallen
Tel. 071-2232510
Schwerpunkte: Ostschweiz, St.Gallen, Appenzell, Thurgau, Zürich, Schaffhausen

Weiterführende Informationen:

Mehr als 50 Prozent aller Dienstleister, mit einem komplexen und beratungsintensiven Angebot, werten Empfehlungen als bestes Instrument, um Neukunden zu gewinnen.

80% der Dienstleister gewinnen Neukunden über Stammkunden.

Trotzdem verzichten zwei von drei darauf, auch gute Kunden um eine Empfehlung zu bitten. Statt dessen investieren 64% in die übliche Werbung wie Inserate, Branchenbucheinträgen und Flyer, sowie zu 50% in Internet-Marketing. Dabei gelingt es nur weniger als 5% aller Neukunden durch diese Werbe-Kanäle zu gewinnen. Das bedeutet, dass über 95% des Budgets für Werbung völlig wirkungslos eingesetzt wird.

Aktives Networking für die Gewinnung von Neukunden.

Der systematische Aufbau von Mittlern, um in Kontakt mit potentiellen Neukunden zu kommen, erscheint vielen Dienstleistern als zu aufwendig. Viele Aufträge werden jedoch auf Vertrauensbasis erteilt. Mittler verfügen in der Regel bereits über gute Kontakte und können stark dazu beitragen, um Neukunden zu finden.

Eine weitere Merkwürdigkeit bei der Gewinnung von Neukunden.

Fast 2/3 aller Dienstleistungsunternehmen haben eine Kundendatenbank, aber weniger als die Hälfte erfassen die exakte E-Mail-Adressen der Neukunden. Zudem nützt nicht einmal ein Drittel aller Dienstleister die Möglichkeiten der elektronische Post, um Neukunden zu suchen.

Gerade in schwierigen Zeiten aktiv Neukunden gewinnen.

Entgegen der langläufigen Meinung, dass Dienstleister zyclisch handeln und nur danach trachten, ihre Kosten zu verringen, gibt es einen erstaunlich hohen Anteil, die ihre ganze Kraft in die Gewinnung von Neukunden über Empfehlungen investieren.

Aufträge erhalten von Neukunden

Es ist erstaunlich, wie viele potentielle Neukunden nach einer Präsentation auftragsbereit sind. Sie brauchen nur noch einen kleinen Anstoss, um zu einer Entscheidung zu gelangen. Gerade dabei zeigen Dienstleister immer wieder grosse Schwächen.

Wonach Neukunden suchen

Wer nicht weiss, mit welchen Worten potentielle Kunden suchen, dem helfen auch die besten Empfehlungen nicht. Neukunden möchten die gleiche Sprache sprechen, wie ihre Problemlöser.

Empfehlungen beginnen mit Vertrauen des Neukunden

Gerade Dienstleister sind auf einen Vertrauensvorschuss angewiesen, da ihr Angebot inmateriell ist. Leider neigen viele zu Misstrauen und wecken damit Misstrauen beim potentiellen Neukunden. Dabei wirkt nur jener vertrauenswürdig, der bereit ist anderen zu vertrauen.

Weitere Informationen zum Thema Neukunden

• B:B-Networking – mit Strategie zu Neu-Kunden
• Internet – mit LowBudget zu Neukunden
• Empfehlungen – mit Vertrauen zu Neukunden
• Beziehungen – mit Vitamin B zu Neukunden
• Informatik-Tools – akquirieren mit Innovation
• Sympathiefaktor – Akquisition mit Emotionen
• Mit Sales-Recruitment zu Neukunden
• Neukunden gewinnen – Fehler beim indirekten Softwarevertrieb

„Es geht nicht darum, wen Sie kennen, sondern wer Sie kennen will.” (Dale Carnegie)

Netzwerk-Marketing hat eine Aufgabe zu erfüllen.

Die Bedeutung sozialer Netze ist im Geschäftsleben traditionell hoch. Mittlerweile gilt die Fähigkeit zum Business-Networking oder Netzwerken gar als Schlüsselkompetenz. Zum zeitfressenden Selbstzweck darf sich die konsequente Beziehungspflege aber trotzdem nicht auswachsen. Netzwerk-Marketing hat den Zweck neue Kunden zu gewinnen.

Von der Vetterwirtschaft zu Business Networking

Die Möglichkeiten der schnellen und zielgerichteten Kontaktaufnahme mit Experten, potenziellen Auftraggebern, Dienstleistern, Arbeitgebern und Mitarbeitern, Geldgebern und Geschäftspartnern aller Art sind in den letzten Jahren immer vielfältiger und kom- fortabler geworden. Funktioniert hat Networking schon immer: Doch was als “Vitamin B”, “Vettern-” und “Amigo-Wirtschaft”, “Klüngel” oder “Seilschaft” abqualifiziert wurde, erfährt unter “social networking” oder “Business Networking” inzwischen höchste öffentliche Wertschätzung.

In der heutigen Geschäftswelt spielt das Networking eine immer wichtigere Rolle. Via richtigem Netzwerk kommt man zu wichtigen Informationen und profitablen Chancen. Kurz gesagt: Network-Kontakte zu haben und zu pflegen kann ein wesentlicher Vorteil zum Geschäftserfolg sein. Da Netzwerk-Marketing in seiner aktuellen Form aber relativ neu ist, gibt es dazu noch viel zu lernen, um sich auch von seinen Mitstreitern abzusetzen. Bewährte Instrumente sind Speednetworking-Events, sowie Empfehlungs-Teams und Business Clubs.

Know-Who wichtiger als Know-How

Auf Grund der Vergleichbarkeit aller Produkte und Leistungen, sowie wachsender Komplexität der Wissensgesellschaft, zunehmender Veränderungsgeschwindigkeit und verbesserter elektronischer Kontakt-Tools schätzen manche Experten das “Know-Who” höher ein als das “Know-How”!

Auch wenn sich besonders Ungeduldige von sozialen Netzwerken vor allem und sofort zusätzliche Aufträge oder attraktive Arbeitsplätze erhoffen: Zunächst einmal handelt es sich beim Netzwerken primär um die aktive Schaffung und Nutzung von Kontakt-Links, durch die der Austausch zwischen einzelnen und/oder vielen Menschen erleichtert wird.