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Subscribe to the comments for this postKaltakquise war gestern
Neukunden anziehen – statt kalt akquirieren.
Durch effizientere und sympathischere Methoden der Kundengewinnung ersetzen Sie nicht nur Ihre Kaltakquise problemlos, sie hat auch als 5vor12-Lösung ausgedient.
Heilige Kühe der Neukunden-Gewinnung
Wie überall gibt es Methoden im Marketing, die aus Gründen der Bequemlichkeit nicht hinterfragt werden. Dazu gehören sicher der Versand von Werbebriefen, das Telefon-Marketing und, last but not least, die Kalt-Akquise.
Warum nicht kalt Neukunden akquirieren?
Dafür gibt es mehr als einen Grund und jeder alleine würde schon genügen, um auf diese antiquierte Methode zu verzichten:
1. Kaltakquise belästigt den potentiellen Neukunden.
Wer kennt das nicht? Sie beschäftigen sich gerade intensiv mit einer wichtigen Aufgabe, da erhalten Sie einen Anruf für irgend ein angeblich für Sie unverzichtbares Produkt.
2. Kaltakquise verschwendet Ressourcen.
Einerseits wird der geringe Wirkungsgrad beklagt, anderseits werden Mitarbeiter damit gestresst, ohne Chancen auf Erfolg. Auch der potentielle Neukunde muss seine Zeit opfern, für Angebote, die ihn zum Kontaktzeitpunkt nicht im geringsten interessieren.
3. Kaltakquise verschreckt potentielle Neukunden bereits vorab.
Warum haben typische “Drücker”-Vertreter einen so schlechten Ruf? Sie haben ihn sich mit ihrem agressiven Auftreten über Jahrzehnte verdient. Trotzdem wird Kaltakquise weiterhin empfohlen, “geschult” und seitens der Geschäftsführungen auch erwartet.
4. Kaltakquise schafft Verachtung bei Neukunden.
Wenn jemand versucht, Ihnen ständig etwas auf’s Auge zu drücken, so führt dies nicht unbedingt zu Anerkennung und Respekt. “Die haben das nötig” ist der erste Eindruck. Entspricht das dem Bild des Experten, dem Sie vertrauen wollen?
5. Kaltakquise kostet zuviel und bringt zuwenig bei Neukunden.
Nicht erst seit heute ist bekannt, dass die Gewinnung neuer Kunden bis zu 10 Kontakte benötigt, bis Sie als Geschäftspartner in Frage kommen.
Hören Sie auf, Druck auf potentielle Neukunden zu machen.
Stop! Ohne neue Kunden keine Auftragssteigerung. Warum also aufhören offensiv oder im negativen Sinne agressiv Neukunden zu akquirien. Die Antwort lautet: Weil es mittel und längerfristig erfolgreicher ist, den potentiellen Neukunden dazu zu bewegen, Ihre Leistungen selbst zu kaufen.
Auch beste Leistungen erzeugt Negativ-Reaktionen bei Neukunden.
Warum ist die erste Reaktion Ihrer Gegenüber oft: „Brauch ich nicht!“, „Sie stören mich bei meiner Arbeit!“, „Lassen Sie mich in Ruhe!“. Aktuellen Studien belegen eindeutig, dass die ständige Werbeberieselung schlussendlich dazu führt, dass die Menschen unerwünschte Werbung mittlerweise hassen. Kurz gesagt, wir hängen der Hörer einfach auf, zappen im TV weiter und schützen uns vom Email-Spam.
Wie kommen wir also besser zu Neukunden?
Dabei müssen wir uns zuerst von alten Mustern lösen, die sich uns tief eingeprägt haben:
Lösung Nr.1: Neukunden fragen
Die meisten Anbieter produzieren ein Produkt und versuchen dann zu verkaufen. Wenn wir statt dessen darauf achten, was der potentielle Neukunde in unserem Bereich bereits sucht, dann haben wir leichtes Spiel.
Tipp: Neukunden informieren selbst
Beginnen Sie bereits mit einem hungrigen Markt. Im Internet gibt es pro Tag über 500 Millionen Suchanfragen! Das bedeutet nicht unbedingt 500 Mio. Neukunden, aber doch Menschen, die eine Lösung suchen, für die sie evtl. bereit sind, Geld auszugeben. Das Schöne dabei ist, Sie können messen, wie gross Ihre gesuchte Marktnische ist. Gibt es wenig Anfragen, so ist sie möglicherweise zu klein, um damit genügend Geld zu verdienen.
Lösung Nr.2: Neukunden haben klare Bedürfnisse
Wir fokussieren uns auf Bedürfnisse statt auf Zielgruppen. Sicher gibt es für viele gute Produkte einen Markt. Was nützt es aber, wenn die potentiellen Neukunden dafür erst informiert und überzeugt werden müssen, dass ihnen etwas fehlt.
Tipp: Von den Bedürfnissen zum Neukunden
Konzentrieren Sie sich auf eine Zielgruppe, von denen Sie genau wissen, dass bestimmte Bedürfnisse bereits bestehen. Ein Beispiel dafür sind ernährungsbewusste Menschen, die nachweisbar Interesse an einem bestimmten Thema haben. Das ist Ihre profitabelste Zielgruppe.
Lösung Nr.3: Der Neukunde akquiriert uns
Wir versuchen krampfhaft den Kunden zu akquirien – statt der Kunde uns. Ziehen Sie es vor, dass der Anbieter Sie zum Auftrag animiert oder möchten Sie selbst entscheiden, was Sie wirklich brauchen? Aktiv verkaufen erweckt immer das Gefühl von Manipulation und den nachfolgenden Aerger, wenn Sie ja gesagt haben, gegen Ihre Ueberzeugung. Das gilt sogar dann, wenn die erworbene Leistung perfekt war.
Tipp: Experte für den Neukunden
Positionieren Sie sich als bester Experte oder Spezialist in Ihrer Nische. Dann werden Neukunden magnetisch angezogen und kommen von selbst. Warum ist das so entscheiden für Ihren Erfolg? Menschen kaufen beim Besten, wenn möglich. Die zweite Wahl macht selten Freude. Werden Sie also bester Experte in Ihrer ausgesuchten Nische und sorgen Sie dafür, dass es bekannt wird. Dann kommen Neukunden von selbst. Das nennt man Positionierung, denn ..
Verkäufer gehen zum Neukunden – Neukunden gehen zum Experten!“
Lassen Sie die guten, alten Akquisemethoden also dort, wo sie hingehören. In die Vergangenheit oder bei Ihren Mitbewerbern. Das löst für Sie mehrere Probleme von selbst. Vergessen Sie auch nicht sich über einschlägige Bücher zu informieren und nützliche Tools zuverwenden.
Ihr Kontakt für die Neukunden-Gewinnung
WIP-Consulting GmbH
Neukunden gewinnen – mit Sympathiefaktor
Arnold Burtscher
Spitalgasse 1, 9000 St.Gallen
Tel. 071-2232510
Schwerpunkte: Ostschweiz, St.Gallen, Appenzell, Thurgau, Zürich, Schaffhausen
Weiterführende Informationen:
Internet spart Werbekosten
Online-Marketing spart Werbekosten.
Wer heute Daten über neue Kunden oder Lieferanten sucht, wählt dafür immer öfter das Internet als erste Informationsquelle.
Teilbereiche von Online-Marketing sind:
* Suchmaschinen-Marketing
* Website-Marketing
* E-Mail-Marketing
* Banner-Werbung
* Affiliate-Marketing
* Online-Videowerbung
* Mobiles Marketing
Suchmaschinen-Marketing
Laut Studien ist das Suchmaschinen-Marketing eines der wichtigen Instrumente im Online-Marketing. In diesen Bereich gehören insbesondere Massnahmen, die zur Gewinnung von qualifizierten Besuchern der eigenen Unternehmens-Homepage über Suchergebnisse in Suchmaschinen führen.
Das Suchmaschinen-Marketing beinhaltet zwei Teilbereiche: zum einen die Optimierung der eigenen Unternehmens-Website und zum anderen die Schaltung von kostenpflichtiger Suchmaschinenwerbung durch relevante Suchbegriffe.
Website-Marketing
Eine eigene Webseite ist meist wirtschaftlich, im Vergleich zu anderen Akquise-Instrumenten. Der Grund hierfür ist, dass eine Internetseite weltweit und rund um die Uhr verfügbar ist und dass ihre Reichweite im Vergleich zum Kostenaufwand verhältnismässig hoch ist. Daher eignet sich dieses Online-Marketing-Instrument gerade für kleine und mittelständische Unternehmen mit kleinem Budget besonders gut.
Email-Marketing
Das Versenden von E-Mailings ist einfach und bequem. Durch einen Klick werden dem Kunden Informationen über ein Angebot oder ein Produkt schnell, personifiziert und messbar kommuniziert. Als ein Instrument des Online-Marketings bietet das E-Mail-Marketing folgende Vorteile im Vergleich zu klassischen Werbebriefen:
1. Hohe Antwortquote: Meist sind die Antwortquoten guter E-Mailings deutlich höher als bei anderen Direktmarketing-Instrumenten.
2. Niedrige Kosten: Bei E-Mailings fallen keine Druck-, Papier- und Portokosten an.
3. Gute Messbarkeit: Der Erfolg von E-Mailings ist im Vergleich zu klassischen Werbebriefen gut messbar und kann leicht nachvollzogen werden.
8 Gebote der Positionierung
Die 8 Gebote der Positionierung.
Der Weg zum Akquisitions-Erfolg liegt darin, sich als Experte zu positionieren. Dabei ist es wichtig, der Erste zu sein. Denn der Erste kann sich aussuchen, was ihm gefällt; die anderen müssen nehmen, was übrig bleibt. Es gibt Spezialisten, die zwar viel wissen, aber wenig verdienen. Experten, wie wir sie meinen, nutzen die Kombination von Fachwissen und unternehmerischer Schlauheit.
Mit der richtigen Positionierung kann jeder dieses Ziel erreichen.
Erstens:
Versuchen Sie nicht der Beste zu sein. Seien Sie anders. Saubere Arbeit ist die Voraussetzung für jede Geschäftstätigkeit. Aber Qualität ist nicht geeignet, um Ihr Unternehmen zu positionieren. Zum einen behaupten fast alle Unternehmen, die Besten zu sein. Und zum anderen ist es keine Antwort auf die Frage des Kunden, was Ihr Unternehmen denn von anderen unterscheidet. Der Neukunde will wissen: Was bekommt er nur bei Ihnen und bei keinem anderen?
Was hätten Sie von einem Auto, dessen Hersteller behauptet, es sei das Beste? Wäre es Ihnen nicht lieber zu wissen, das dieses Fahrzeug besonders geräumig ist, bzw. Ihnen reichlich Platz für Reitsättel, Surfbretter oder ihr längliches Hobby bietet und Ihre Familie damit bequem in Urlaub fahren kann.
Zweitens:
The winner takes all. Es genügt nicht exzellent zu sein. Sie müssen außergewöhnlich sein. Erinnern Sie sich noch an die Fußballmannschaften, die bei der letzten Weltmeisterschaft den dritten, vierten und fünften Platz erreichten? Nein? Warum nicht? Es interessiert keinen Menschen, wenn Ihr Team bloß exzellent war. Wir interessieren uns nur für das Außergewöhnliche. Gewinner glauben nicht an den Grundsatz: „Dabei sein ist alles.“ Es kann nur einen Sieger geben. Und der bekommt alles.
Warum sind Top-Stars so hoch bezahlt? Weil niemand jemanden möchte, der nur halb so gut wäre wie z.B. Thomas Gottschalk, selbst wenn er gratis arbeiten würde.
Drittens:
Legen Sie alles daran, Erster zu sein. Erinnern Sie sich an den ersten Menschen, der mit einem Flugzeug den Atlantik überquerte? Es war Charles Lindberg. Und wer war der Zweite? Es war ein Australier, dessen Name längst in Vergessenheit geraten ist, obwohl er fast drei Stunden schneller (also besser!) war als Lindberg. Wer war der erste Mann auf dem Mond? Neil Armstrong. Und wer war der Zweite?
Überlegen Sie, in welcher Nische Ihrer Branche Sie der Erste sein können. Der Erste bekommt die Früchte, für den Zweiten bleiben nur die Schalen. Der Erste verdient mehr auch wenn der Zweite objektiv besser ist. MacDonalds verdient mehr, auch wenn Burger King einen 10 Mal so leckeren Hamburger herstellt. Und wenn Sie nicht Erster sein können, erfinden Sie eine neue Kategorie. Das Guinness Buch der Rekorde bietet zahlreiche Bespiele. Z.B. Rheinhold Messner war nicht der erste Bergsteiger, der den Mount Everest bezwang. Aber er war der Erste, dem dies ohne Sauerstoff-Flasche gelang.
Viertens:
Bohren Sie sich spitz in den Markt. Stellen Sie sich vor, Sie wollen mit einem Bauchladen eine dicht gedrängte Menschenmenge durchqueren. Da werden Sie überall anstoßen und bald feststecken. Wenn Sie nur eine einzige Flasche Champagner in der Hand halten, wird Ihnen dies viel leichter gelingen. Je spitzer Sie in den Markt eintauchen, umso besser. Je enger Sie Ihr Geschäftsfeld definieren, desto schneller wächst ihr Marktanteil. Je breiter Sie sich hingegen präsentieren, umso weniger erreichen Sie.
Machen Sie möglichst mit einem einzigen Produkt oder einer einzigen Dienstleistung auf sich aufmerksam. Wenn Sie den Kunden erst einmal gewonnen haben, können Sie ihm dann selbstverständlich Weiteres verkaufen. Alle erfolgreichen Unternehmen haben es so gemacht: McDonalds mit einem simplen Hamburger, Wrigley’s mit ein schmalen Kaugummi, Cosmos mit einer einfachen Kfz-Police usw. Denken Sie daran: Wer zuviel kann, erscheint unglaubwürdig. Setzen Sie sich mit einem einzigen Talent, mit einer einzigen Leistung beim Publikum ins Licht. Denn niemand würde Ihnen abnehmen, dass Sie auf mehreren Gebieten richtig gut sein können. Der Volksmund sagt: Wer alles kann, kann alles nur ein bißchen.
Fünftens:
Differenzieren Sie nicht Ihre Produkte und Leistungen, differenzierten Sie Ihre Kunden. Spezialisieren Sie sich nicht auf eine Methode oder ein Verfahren und versuchen Sie darin der Beste zu werden. Wir erleben immer wieder, daß gesamte Branchen aus der Mode kommen. Die Musikbranche, die Finanzbranche, die Werbewirtschaft erleben gerade dramatische Veränderungen. Massenhaft verlieren Menschen Ihre Arbeit. Auch die Spezialisten. Der Neue Markt existiert nicht mehr, Schallplatten sind veraltet. Was aber nach wie vor existiert, ist das Bedüfnis der Menschen das Geld zu vermehren, Musik zu hören, über Produkte informiert zu werden.
Wenn Sie sich also spezialisierten, dann spezialisieren Sie sich auf Ihre Kunden. Fragen Sie sich: Was ist das dringendste Problem meiner Zielgruppe? Wie können Sie dieses Problem lösen? Hier liegt die Stärke des Experten: Er gibt dem Kunden das Gefühl, seine Interessen zu vertreten.
Verkäufer handeln meist im Interesse ihrer Firmen. Ein Experte ist unabhängig und sucht das für seine Kunden beste Verfahren, die beste Lösung. Ein Unternehmer verkauft Produkte bzw. Dienstleistungen. Ein Experte verkauft Zufriedenheit. Zum Experten kommen die Kunden von selbst. Der Unternehmer muß seine Kunde akqirieren. Je mehr ein Unternehmer wie ein Experte handelt, umso eher kommen die Kunde auf ihn zu.
Sechstens:
Werden Sie magnetisch für die Kunden, die Sie haben wollen. Wer versucht, es allen recht zu machen, macht es schließlich keinem recht. Sie müsssen sich schon die Frage stellen, welche Kunden wollen Sie überhaupt. Und fast noch wichtiger ist die Frage: Welche Kunden wollen Sie auf gar keinen Fall? Denn Sie werden nur mit den Kunden auf Dauer glücklich und erfolgreich sein, die zu Ihnen passen. Schließlich haben Sie Ihr Unternehmen nicht gegründet, um alle Dinge für alle Kunden irgendwie zu tun. Sie wollen einige Dinge für einige Kunden ausgezeichnet tun. Nur so können Sie überdurchschnittlich gut verdienen.
Trennen Sie sich beherzt von Kunden, die Ihre Leistungen weniger zu schätzen wissen. Sie könnten ebenso gut beim Wettbewerb einkaufen und werden dies auch bei nächster Gelegenheit tun. Konzentrieren Sie sich lieber auf eine kleine Zielgruppe von Kunden und bieten Sie ihnen auf ihre Bedürfnise und Wünsche perfekt zugeschnittene Lösungen, die sie sonst nirgendwo bekommen.
Siebtens:
Bestimmen Sie Ihren Preis, bevor der Markt es tut. Wenn Ihr Unternehmen Leistungen und Vorteile bietet, die der Kunde sonst nirgendwo bekommen kann, dann können Sie den Preis festlegen. Wenn Sie sich nicht vom Wettbewerb unterscheiden, legt die Konkurrenz den Preis fest.
Es ist von ganz besonderer Bedeutung, dass Sie sich der Vergleichbarkeit möglichst entziehen. Und lassen Sie sich dabei nicht für die Leistung also die Arbeit bezahlen, sondern für die Wirkung, also den Nutzen den Sie dem Kunden bieten.
Der bekannteste Feuerwehrmann der Welt Red Adair, hat sich nach dem Golf-Krieg nicht für die Arbeit bezahlen lassen, die es machte, Dutzende von brennenden Ölquellen zu löschen. Er hat sich für die Wirkung, für den Nutzen, für die Millionen Barrel Erdöl bezahlen lassen, die dem Kunden sonst verloren gegangen wären.
Achtens:
Machen Sie von sich reden. Es reicht nicht, der Erste zu sein, der etwas tut, Sie müssen auch der Erste sein, den die Öffentlichkeit damit in Verbindung bringt.
Burkhardt Apholz und die 8 Gebote!
Empfehlung durch Stammkunden
Empfehlung durch Stammkunden.
Mehr als 50 Prozent aller Dienstleister, mit einem komplexen und beratungsintensiven Angebot, werten Empfehlungen als bestes Instrument, um Neukunden zu gewinnen.
80% der Dienstleister gewinnen Neukunden über Stammkunden.
Trotzdem verzichten zwei von drei darauf, auch gute Kunden um eine Empfehlung zu bitten. Statt dessen investieren 64% in die übliche Werbung wie Inserate, Branchenbucheinträgen und Flyer, sowie zu 50% in Internet-Marketing. Dabei gelingt es nur weniger als 5% aller Neukunden durch diese Werbe-Kanäle zu gewinnen. Das bedeutet, dass über 95% des Budgets für Werbung völlig wirkungslos eingesetzt wird.
Aktives Networking für die Gewinnung von Neukunden.
Der systematische Aufbau von Mittlern, um in Kontakt mit potentiellen Neukunden zu kommen, erscheint vielen Dienstleistern als zu aufwendig. Viele Aufträge werden jedoch auf Vertrauensbasis erteilt. Mittler verfügen in der Regel bereits über gute Kontakte und können stark dazu beitragen, um Neukunden zu finden.
Eine weitere Merkwürdigkeit bei der Gewinnung von Neukunden.
Fast 2/3 aller Dienstleistungsunternehmen haben eine Kundendatenbank, aber weniger als die Hälfte erfassen die exakte E-Mail-Adressen der Neukunden. Zudem nützt nicht einmal ein Drittel aller Dienstleister die Möglichkeiten der elektronische Post, um Neukunden zu suchen.
Gerade in schwierigen Zeiten aktiv Neukunden gewinnen.
Entgegen der langläufigen Meinung, dass Dienstleister zyclisch handeln und nur danach trachten, ihre Kosten zu verringen, gibt es einen erstaunlich hohen Anteil, die ihre ganze Kraft in die Gewinnung von Neukunden über Empfehlungen investieren.
Aufträge erhalten von Neukunden
Es ist erstaunlich, wie viele potentielle Neukunden nach einer Präsentation auftragsbereit sind. Sie brauchen nur noch einen kleinen Anstoss, um zu einer Entscheidung zu gelangen. Gerade dabei zeigen Dienstleister immer wieder grosse Schwächen.
Wonach Neukunden suchen
Wer nicht weiss, mit welchen Worten potentielle Kunden suchen, dem helfen auch die besten Empfehlungen nicht. Neukunden möchten die gleiche Sprache sprechen, wie ihre Problemlöser.
Empfehlungen beginnen mit Vertrauen des Neukunden
Gerade Dienstleister sind auf einen Vertrauensvorschuss angewiesen, da ihr Angebot inmateriell ist. Leider neigen viele zu Misstrauen und wecken damit Misstrauen beim potentiellen Neukunden. Dabei wirkt nur jener vertrauenswürdig, der bereit ist anderen zu vertrauen.
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