Mehr als 50 Prozent aller Dienstleister, mit einem komplexen und beratungsintensiven Angebot, werten Empfehlungen als bestes Instrument, um Neukunden zu gewinnen.

80% der Dienstleister gewinnen Neukunden über Stammkunden.

Trotzdem verzichten zwei von drei darauf, auch gute Kunden um eine Empfehlung zu bitten. Statt dessen investieren 64% in die übliche Werbung wie Inserate, Branchenbucheinträgen und Flyer, sowie zu 50% in Internet-Marketing. Dabei gelingt es nur weniger als 5% aller Neukunden durch diese Werbe-Kanäle zu gewinnen. Das bedeutet, dass über 95% des Budgets für Werbung völlig wirkungslos eingesetzt wird.

Aktives Networking für die Gewinnung von Neukunden.

Der systematische Aufbau von Mittlern, um in Kontakt mit potentiellen Neukunden zu kommen, erscheint vielen Dienstleistern als zu aufwendig. Viele Aufträge werden jedoch auf Vertrauensbasis erteilt. Mittler verfügen in der Regel bereits über gute Kontakte und können stark dazu beitragen, um Neukunden zu finden.

Eine weitere Merkwürdigkeit bei der Gewinnung von Neukunden.

Fast 2/3 aller Dienstleistungsunternehmen haben eine Kundendatenbank, aber weniger als die Hälfte erfassen die exakte E-Mail-Adressen der Neukunden. Zudem nützt nicht einmal ein Drittel aller Dienstleister die Möglichkeiten der elektronische Post, um Neukunden zu suchen.

Gerade in schwierigen Zeiten aktiv Neukunden gewinnen.

Entgegen der langläufigen Meinung, dass Dienstleister zyclisch handeln und nur danach trachten, ihre Kosten zu verringen, gibt es einen erstaunlich hohen Anteil, die ihre ganze Kraft in die Gewinnung von Neukunden über Empfehlungen investieren.

Aufträge erhalten von Neukunden

Es ist erstaunlich, wie viele potentielle Neukunden nach einer Präsentation auftragsbereit sind. Sie brauchen nur noch einen kleinen Anstoss, um zu einer Entscheidung zu gelangen. Gerade dabei zeigen Dienstleister immer wieder grosse Schwächen.

Wonach Neukunden suchen

Wer nicht weiss, mit welchen Worten potentielle Kunden suchen, dem helfen auch die besten Empfehlungen nicht. Neukunden möchten die gleiche Sprache sprechen, wie ihre Problemlöser.

Empfehlungen beginnen mit Vertrauen des Neukunden

Gerade Dienstleister sind auf einen Vertrauensvorschuss angewiesen, da ihr Angebot inmateriell ist. Leider neigen viele zu Misstrauen und wecken damit Misstrauen beim potentiellen Neukunden. Dabei wirkt nur jener vertrauenswürdig, der bereit ist anderen zu vertrauen.

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